iFerr 79 - Anno 2020

24 Quando la saggezza fa rima con Millenials. Così è per Armando Catalano, un quasi trentenne che da cinque anni fa l’agente plurimandatario in Campania. Con le idee chiare e una buona cultura ha imparato ad affrontare ogni giorno la “giungla” del mercato. iFerr: Come sei diventato un agente di commercio? A:C.: Ho 29 anni e sono agente da cinque. Mentre studiavo a L’Orientale di Napoli russo, inglese e francese, chiesi a uno zio se avesse la possibilità di introdurmi nella sua attività. In accordo con la mia famiglia iniziai a lavorare nel suo ufficio, a patto di portare a termine gli studi. Era un agente di commercio plurimandatario nel settore della ferramenta, edilizia e forniture industriali . Ho iniziato così ad occuparmi di gestione e caricamento ordini. Una volta laureato, gli proposi di subentrare al posto di un suo collaboratore con il quale era in rottura. Era scettico nel concedermi un parco clienti, perché non era sicuro che le zone sarebbero state coperte a dovere. Non avevo un’auto, né una partita Iva, ma soprattutto non avevo know how e competenze. “ Lì fuori è una giungla ”, mi ripeteva in continuazione. Ma io non gli volevo dare retta: in tutti gli affiancamenti che avevo fatto sembrava sempre tutto semplice. Si entrava dal cliente, due chiacchiere su calcio e donne e via con l’ordine , senza neanche accennare al prodotto. Non capivo quale fosse la “giungla”. Aprii di fretta la partita iva e acquistai una macchina senza sapere neanche quanto avrei guadagnato - 60 rate infinite senza anticipi. Mi fu affidato un ristretto parco clienti e cominciai a girare su e giù per la Campania. Le reverenze amicali svanirono nel nulla. Il red carpet e le collane floreali che accoglievano i miei colleghi durante gli affiancamenti furono d’improvviso sostituite da liane e arbusti ingarbugliati: avevo trovato la mia giungla . Ogni visita era un buco nell’acqua, mi tartassavano di “non mi serve niente”, “sei caro” prima di confrontare i prezzi. Il mio italiano universitario veniva spazzato via insieme agli ultimi baluardi di valori scolastici attaccati alla mia coscienza. Eravamo nel postcrisi e c’era tanto scetticismo, ancor più per faccette pallide e inesperte. Decisi di puntare sul postvendita. Garantivo ai miei clienti una risoluzione ai problemi in tempi celeri ed immediati. Sono passati 5 anni dal primo giorno e fortunatamente apprendo sempre meglio le dinamiche che regolano il nostro mercato. Di tappeti rossi e fiori neanche l’ombra ma almeno ora sulle liane comincio a saltellarci . Quali sono le aziende per cui lavori? A:C.: Collaboro con l’agenzia A.T. & C.sas che per anni ha rappresentato la Stanley Black & Decker e la Karcher spa. A oggi rappresenta Einhell Italia, Selena Italia , a marchio Tytan, produttori di schiume e siliconi, Allfix e Bullvit, Termovana, Brandoni spa, Duplast, Marka e Comunello . Rappresento inoltre la Colzani spa nel canale ferramenta e autoricambi, importante commerciale e importatore dell’accessoristica auto. Qual è la tua zona e quanti clienti hai? A:C.: La zona che seguo con maggiore attenzione è Salerno e provincia e la zona lucana , ma tocco trasversalmente tutte le province campane, a esclusione di Avellino e Benevento, seguite da un collaboratore. Conosciamo circa 600 nominativi di cui 300 attivi ogni anno . Avvalendoci dell’enorme supporto che offrono i principali distributori di zona, preferiamo, per logiche di mercato, gestire solo clienti solvibili che superano i 10.000 euro di fatturato annui circa. La forte intesa consolidatasi negli anni con il titolare dell’agenzia, nonché mio zio, ci permette di lavorare spalla a spalla nella gestione dei grossisti , che sicuramente occupano una fetta importante del fatturato aziendale così da bilanciare al meglio gli equilibri territoriali di brand e di prezzo. Come è cambiato il suo lavoro in questo periodo di emergenza coronavirus? A:C.: La mia giovane età mi ha spinto, sin da subito, a creare una relazione fortemente digitalizzata con i clienti . Ormai le visite si sono ridotte a meri saluti di cortesia e presentazione di nuovi prodotti, sono sempre più isolate le vendite d’”Assalto”. Il Covid-19 ha aiutato i clienti più restii ad abbattere le barriere telematiche, quindi ad iCommerciali Generazione Y