iFerr 79 - Anno 2020

25 A rmando C atalano Gestisco il mio tempo decidendo dove e quando muovermi . L’unico vero “titolare” è il numero, dobbiamo rincorrere budget e fatturati, sempre. « » adattarsi ad un mercato in forte crescita tecnologica. La vendita da casa ha sicuramente reso difficile l’aggressione a nuove quote di mercato, abbiamo preferito difendere le nostre posizioni per ripartire con maggior vigore nei mesi di apertura. Quali sono le qualità che deve avere un agente di commercio? E quali ti riconoscono? A:C.: Se avessi dovuto rispondere 20 anni fa avrei detto tenacia, caparbietà e aggressività, in virtù del fatto che in un mercato in costante crescita c’era spazio per tanti e ci si poteva permettere di lavorare a testa bassa, sfondando letteralmente gli ingressi delle attività commerciali a suon di relazioni umane e costanza. Ora, in un’epoca di evidente postcrisi e condizioni precarie, i clienti hanno sviluppato un enorme senso critico nei confronti delle nuove proposte o nuovi “venditori” . Lo scetticismo prevale enormemente sulla fiducia, la profonda crepa insinuatasi nella società occidentale avvicina il popolo a paura e insicurezza. Ci si combatte con finte certezze e promesse non mantenute; le quote di mercato aumentano ma i margini si riducono a vista d’occhio . Ci si aggredisce su tutti i campi di gioco possibili. È per questo che sostengo che un buon venditore di oggi debba essere rispettoso e pronto nei confronti del cliente che tutela le condizioni di mercato sane , avere la forza di cogliere le giuste occasioni senza rischiare di essere schiacciato da proposte commerciali irraggiungibili e, più di ogni altra cosa, che abbia visione e cura di una strategia a lungo termine, utile per sé e per il proprio cliente. Che cosa ami di più del tuo lavoro? A:C.: Tempo e spazio, due fattori enormemente limitanti per molti lavoratori. Gestisco il mio tempo decidendo dove e quando muovermi. L’unico vero “titolare” è il numero, dobbiamo rincorrere budget e fatturati , sempre. Come cambierà il mestiere di agente di commercio in futuro? A:C.: Per molti si trasformerà radicalmente, io non sono pienamente convinto di ciò. Finché esisterà una gestione umana sarà necessario il capitale umano . I contratti cambieranno, forse aumenteranno i monomandatari, ma fino a quando il mercato italiano si presenterà così frastagliato e precario, le aziende saranno costrette ad affidarsi a esperti territoriali che saranno dei fari sul buio della credibilità fiscale di molti clienti . La macroeconomia italiana riflette alla perfezione la condizione della microeconomia del Paese, fatta di piccole e medie imprese sempre pronte a lavorare in debito per poter proseguire con investimenti onerosi e tassazioni oppressive. Noi fungiamo da avamposti assicurativi per garantire solvibilità di realtà da sempre borderline ma che permettono di creare un tessuto industriale intrecciato come quello italiano che riesce, nonostante le difficoltà, a proporre fatturati e volumi interessanti. Discorso ancor più valido per le realtà del sud Italia che, stando alle agenzie di assicurazione del credito, non dovrebbero mai e poi mai ricevere affidabilità. Noi agenti rendiamo possibile la relazione tra la rigidità del credito delle aziende con clienti locali che propongono fatturati che non possono di certo essere trascurati dai Big Player.