iFerr 55 - Anno 2018

Studio Mario Silvano 77 Vendere smart Q ualcuno diceva: “Il tempo è denaro” e pensava ovviamente a quello del cliente. Oggi crediamo che il tempo di chi vende vada, comunque, rispettato e quindi si è sempre alla ricerca della risposta alla domanda: “quanto deve durare un corretto ed efficace processo di vendita, quante interruzioni avvengono a volte durante una vendita iniziata di cui non si riesce a vederne la conclusione? Quante volte, con rammarico, non si riesce a comprendere perché una vendita si è arenata e, apparentemente, non si riescono a capire le ragioni di uno slittamento nella decisione del cliente che sembrava molto interessato?”. L’obiettivo comune a tutti gli articoli è quello di darvi una “finestra” sul mondo delle vendite e, fin da subito, vorremo farvi sentire meno soli sapendo che a tanti venditori capita che le loro vendite si arenino senza una comprensibile ragione. Le migliori statistiche nel mondo dicono infatti che il 54% dei casi delle vendite previste non vanno a buon fine. Ulteriore notizia che forse vi darà maggiore sollievo è la conferma, letta pochi giorni fa, che una parte significativa dei potenziali clienti con cui si conduceva una trattativa, non l’ha conclusa