iFerr 55 - Anno 2018

i Partner Studio Mario Silvano 79 con un nostro concorrente (“mal comune mezzo gaudio”) ma rimane in uno stato di resistenza al cambiamento. È noto, dagli studi di neuroscienze, che il processo decisionale, quando diventa troppo lungo e complicato, non favorisce le condizioni per portarlo a conclusione. Questo ci porta a una prima e grande verità che ci dice come i processi di vendita vanno sempre tenuti vivi nel ricordo del cliente. Come evitare che il processo di vendita subisca un rallentamento è uno dei quesiti più volte sottoposti da coloro che si occupano di vendita. I numerosi studi sui comportamenti neuronali di un potenziale cliente hanno identificato in almeno 4 passaggi quelli da rispettare durante una vendita. Li abbiamo condivisi perché sono l’ A-B-C di coloro che vogliono vendere con successo e ve li riportiamo sperando che, ricordarci queste regole, possa essere un utile esercizio per le vostre future vendite. 1. Mettersi sempre nei panni del cliente! Se fossi il cliente: “sono disposto, oggi, al cambiamento delle mie abitudini d’acquisto, dopo quello che ho ascoltato? Sono pienamente convinto che quello che mi racconta il venditore porterà dei benefici alla mia azienda? Se ho deciso di incontrare quel venditore ho investito bene il mio tempo?” Se foste il cliente che risposte vi dareste? Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali per l’integrazione tra l’addestramento di specifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano - Consulenza e Formazione Risorse Umane 2. Andare sempre “al cuore della trattativa” Cercare di comprendere le ragioni per cui un cliente non ci segue. Se la trattativa si arena, c’è ovviamente un problema: identificarlo è la prima regola! 3. Sto rispettando i “must” di un buon venditore? Ho identificato i problemi del cliente? Ho usato le giuste argomentazioni? Mi sono reso utile per risolvere i bisogni del cliente? Ho proposto nuove soluzioni della mia azienda o ho accettato il rischio di essere giudicato solo per il prezzo? 4. Essere chiari e sintetici Per ogni argomento di vendita chiedersi: “Con quale minor numero di parole potrei spiegare le ragioni per essere scelto ed evitare che l’eccesso di argomenti e dimostrazioni blocchi la vendita?” Alla base di tutto ciò c’è sempre e solo un grande quesito che il cliente si pone! “Faccio bene a cambiare?” Il potenziale cliente, molto spesso, non riesce da solo a trovare le ragioni per cambiare fornitore o adottare un nuovo prodotto o servizio. È il venditore l’unico responsabile di un cambiamento delle visioni del cliente per fornirgli innovative soluzioni che possono, eventualmente, giustificare un diverso investimento economico.