iFerr 57 - Anno 2018

73 Studio Mario Silvano contrario per chi comunica a un altro interlocutore il suo silenzio può crearci delle preoccupazioni che si possono identificare nel seguente dialogo interno: “…..uhm, forse non l’ho convinto”, “avrò detto qualcosa che non va?” etc. In una trattativa di vendita il potere del silenzio va usato a nostro vantaggio portando il nostro interlocutore a chiedersi a cosa stiamo pensando.Nel caso contrario non preoccupiamoci del silenzio del nostro interlocutore in quanto, con molte probabilità, sta valutando con un suo dialogo interno se ne vale la pena accettare la nostra offerta. Il suggerimento, perciò, è quello di fare sempre una pausa di tre minuti, rimanere rilassati, respirare con calma, guardare sempre negli occhi il nostro interlocutore in modo che l’altra persona riempia immediatamente questo silenzio riprendendo la sua comunicazione con nuove informazioni che ci possono dare ulteriori vantaggi nel proseguo della nostra vendita. 5. Ottenere le informazioni utili alla vendita Molte volte, quando facciamo una domanda al nostro interlocutore si commette l’errore, per ansia da prestazioni, di non fermarci ad ascoltare. Eccessive spiegazioni o giustificazioni varie riducono l’incisività della nostra comunicazione. 6. Rimanere concentrati su noi stessi Il silenzio non è solo uno strumento per comunicare meglio con gli altri, ma spesso può esserci utile durante la giornata per favorire un migliore dialogo con noi stessi. Prendersi un momento della giornata per stare in silenzio, per condividere i nostri pensieri ci può aiutare a prendere una pausa dalla vita frenetica. Sarà più facile così ritrovare la nostra concentrazione, recuperare la nostra autostima e ripartire con maggiore slancio. 2. Sottolineare il punto principale Molto spesso si ha la convinzione che bisogna impressionare il proprio interlocutore usando tante parole, al contrario chi ascolta può fare fatica a comprendere tutto ma soprattutto a capire il punto centrale di ciò che vogliamo comunicare. Il silenzio o l’utilizzo di poche parole possono essere d’aiuto per essere ascoltati maggiormente. 3. Motivare per convincere L’obiettivo è aiutare i nostri interlocutori a sentirsi pronti, forti e responsabili nel prendere le loro decisioni d’acquisto. Far parlare gli altri dando le motivazioni delle loro future decisioni li aiuta a identificare meglio i loro obiettivi da raggiungere e in che modo raggiungerli. I venditori di successo danno agli altri l’opportunità di condividere la convinzione che stanno per fare un’ottima scelta supportata da motivazioni efficaci. 4. Negoziazione Il silenzio durante una trattativa viene vissuto dagli interlocutori in modo diverso. Per chi riceve una comunicazione, se il suo interlocutore sta in silenzio potrebbe chiedersi: “A cosa sta pensando?”. Al Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano Consulenza e Formazione Risorse Umane Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali perl’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali.