iFerr-63 - Anno 2019

87 i Partner Studio Mario Silvano LA PREPARAZIONE Ogni tipologia di vendita richiede una accurata preparazione prima di ogni incontro con il cliente per ridurre o eliminare i fattori di stress e ansia, i dubbi, i gap conoscitivi ed i fattori di imprevedibilità. Dedicare del tempo alla raccolta delle informazioni sul nostro prossimo interlocutore , sulla sua attività, le sue esperienze precedenti con la nostra azienda e ipotizzare quello che potrebbe essere di suo interesse e/o desideri, sono fattori che amplificano la nostra conoscenza e la nostra sicurezza personale. La preparazione ci permette di definire quali potranno essere gli elementi di un primo accordo e quindi generare un primo “ effetto ancoraggio ” con il cliente. Se la nostra proposta non è tarata sulle reali esigenze del cliente, o ancor peggio è troppo sovrastimata o sottostimata, il rischio è quello di ottenere un risultato negativo della vendita o, peggio ancora, non allineato ai nostri obiettivi. Avere ben chiaro, inoltre, i tempi della nostra vendita ci permette di non proporre un acquisto troppo presto o troppo tardi. Non bisogna sbagliare i tempi corretti della propria vendita e quindi rischiare di perdere il controllo e la gestione della stessa. « La differenza fra un improvvisatore e un professionista è la cura che si mette nella fase di preparazione » (Jack Cambria) L’ASCOLTO ATTIVO Il paradosso della vendita è quello, comunque, di privilegiare sempre la strategia dell’ascolto attivo e si suggerisce di praticare il silenzio rispetto alle mille parole che crediamo convincano il cliente. Se il nostro interlocutore, a sua volta, privilegia più o meno consapevolmente la strategia del silenzio, bisogna saper gestire un possibile imbarazzo e quindi si suggerisce di riprendere il dialogo sui punti di confronto. L’ascolto attivo, al contrario, ha l’obiettivo di una relazione aperta con il nostro interlocutore, a cui converrà porre sempre domande aperte per creare una reciproca sintonia. La miglior strategia di vendita non è certo quella competitiva (I Win – You Lose) ma quella cooperativa (I Win – YouWin) che porta migliori risultati per entrambe le parti in gioco. Ascoltare attivamente il proprio cliente può consentirci di ottenere molti vantaggi importanti: > raccogliere ulteriori informazioni che potrebbero essere fondamentali per la gestione della trattativa di vendita. > Avere un approccio aperto e non aggressivo in modo da creare una base di fiducia con il cliente. > Verificare le informazioni raccolte durante la fase di preparazione. > Misurare le intenzioni e le attese del cliente. > Scoprire se possono esistere soluzioni alternative per ottenere più velocemente il consenso del cliente. 1. Nelle prime fasi di una vendita serve porre le basi della nostra credibilità agli occhi del cliente, grazie alle quali si può instaurare da subito un rapporto di fiducia e di reciproca collaborazione. 2. Porre domande aperte e saperle motivare evita di sembrare inquisitori e ci aiuta ad evitare il rischio di irrigidire il cliente. 3. Dimostrare reale interesse ed essere concentrati sulle parole del cliente ci può aiutare ad ottenere i nostri obiettivi nella vendita. 4. Riconoscere l’altro come persona a cui indirizzare stima e rispetto che gli è dovuto è un atteggiamento etico che dimostra correttezza e determinazione. I consigli del formatore Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano Consulenza e Formazione Risorse Umane Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali perl’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali.