iFerr-67 - Anno 2019

68 i Partner Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali per l’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano - Consulenza e Formazione Risorse Umane O ggi, con i nuovi approcci del Funnel Marketing , il processo di vendita è immaginato come un imbuto che, a mano a mano che si procede verso l’esito positivo della vendita, si restringe. Se la fase iniziale consiste nell’acquisizione di una grande quantità di contatti potenziali (chiamati LEAD) che, step dopo step, ricevono mail con Ebook, video, ecc. e cioè tanta attività a “valore aggiunto” per il cliente, a conclusione di questa attività di “nurturing” si colloca la vendita vera e propria: le trattative, le negoziazioni, la chiusura dell’accordo e finalmente il guadagno . A volte, però, nonostante i nostri sforzi di individuare un potenziale cliente ideale al quale vorremmo vendere il nostro prodotto o dal quale vorremmo ottenere l’approvazione di un progetto, non sempre si riesce a concretizzare la nostra vendita . Tutti sappiamo che sia il venditore che il cliente agiscono secondo schemi mentali, ovvero modelli di comportamento che affiorano durante ogni interazione sociale tra persone e che spesso possono generare incomprensioni. Questo è ciò che accade quando, nel contatto con un cliente, ci si trova a dover fronteggiare diffidenze ed obiezioni e solo usando efficaci modelli di comportamento, si riesce a sbloccare un processo di vendita e si ottengono, finalmente, i risultati attesi. Gli studiosi che da anni si occupano di quello che succede nelle trattative complesse hanno sperimentato sul campo due atteggiamenti che, facendo leva sul modo di funzionare del cervello, sono in grado di far ripartire la vendita . PRIMO ATTEGGIAMENTO Quanto dipendiamo dal cliente Parlare della nostra impegnativa attività di vendita riduce la sensazione del cliente su un nostro supposto bisogno di aiuto e quindi di dipendenza da un suo consenso a quello che gli proponiamo. Far leva sulla nostra scarsità di tempo valorizza la nostra professionalità che apparirà molto ricercata e ambita. Da questa posizione ci si potrà permettere di esercitare una certa pressione e di guidare il cliente. Noi abbiamo sempre creduto nell’importanza di saper valorizzare la propria professionalità, la propria esperienza con la consapevolezza che “il cliente non ha sempre ragione”. Oggi “ avere un maggior rispetto reciproco ” ci

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