iFerr-67 - Anno 2019

69 Studio Mario Silvano permette di sorprenderci quando vediamo che il cliente diventa più predisposto ad ascoltarci. SECONDO ATTEGGIAMENTO Fissiamo sempre una data quando la vendita si interrompe Il tempo è una risorsa indispensabile sia per il cliente che per il venditore per cui sappiate rispettare il tempo del vostro interlocutore lasciandogli tempo per riflettere e fissate sempre un nuovo appuntamento nei giorni immediatamente successivi al vostro incontro. Le ricerche neuroscientifiche confermano infatti che le persone sono più inclini ad accettare un impegno se non è estremamente a ridosso del momento in cui viene proposto. Contemporaneamente, però, se si fornisce una data precisa le possibilità di ottenere un “Sì” aumentano. Questo, del resto, valorizza anche il nostro tempo perché dimostriamo quanto sia importante per noi poterci organizzare per rendere soddisfatti tutti i nostri clienti e, in questo modo, creiamo quella condizione grazie alla quale sarà il cliente a volerci incontrare . CONCLUSIONI Questi atteggiamenti possono, superficilamente, sembrare giusti per altre culture di vendita perché differiscono dal modo in cui molti sono abituati a condurre trattative e negoziazioni, ma sono modelli di comportamento che si possono testare perché basati su risultati decennali di studi sul funzionamento del cervello umano, sulle dinamiche sociali e sulla comunicazione. In sintesi, lasciamo a voi la decisione di sperimentare quelle che sono le nuove scuole di pensiero sulla vendita per consentirci di individuare il cliente iniziale, minimizzare i tempi della relazione di vendita e aumentare il valore dell’accordo finale.