iFerr-68 - Anno 2019

72 i Partner S tudio M ario S ilvano I nuovi supporti tecnologici ci consentono però di raccogliere informazioni sul cliente per arrivare da lui nel momento migliore e con una proposta di valore da sottoporre alla sua attenzione in quanto calibrata, sulla base delle informazioni, alle sue esigenze. La vendita moderna assomiglia al rapporto che intercorre fra medico e paziente. Giunge sempre il momento in cui bisogna cambiare la propria strategia / terapia perché il cliente, che è stato guidato in un preciso processo decisionale, può aver cambiato punto di vista e la cura/ proposta fatta fino ad allora non va più bene per rispondere alle sue esigenze. Il venditore non deve, però, buttare via il lavoro fatto ma al contrario massimizzare l’investimento di tempo, consolidando il rapporto e fidelizzando il cliente. Bisogna puntare sul dialogo che deve essere sempre più “umano” e confidenziale superando le iniziali reticenze del nostro interlocutore. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano Consulenza e Formazione Risorse Umane Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali perl’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Gli errori da non commettere in questa fase di cambiamento della vendita 1 - Usare la solita presentazione di vendita standard Oggi nuove competenze digitali necessarie al venditore 4.0 consentono di approfondire maggiormente un approccio più in linea con l’esperienza che il cliente ha avuto fino ad ora. Osservare se ha consultato la nostra pagina social o ha scaricato un e-book dal nostro sito su un problema specifico ci anticipa che vorrebbe parlarne in maniera più approfondita e in modo personalizzato alle sue esigenze. 4 - Non saper stabilire le corrette priorità Stabilire le priorità con cui contattare i clienti in base a criteri consoni alle nostre strategie di vendita. In una strategia di vendita efficace, anche il commerciale deve agire sempre di più in tempo reale ed essere costantemente aggiornato sui dettagli che riguardano l’interesse, il coinvolgimento e l’urgenza, altrimenti la concorrenza arriva prima di noi. 3 - Non gestire al meglio i tempi della vendita Occorre oggi saper definire e decidere chi sono i nostri migliori clienti perché il tempo di un venditore è l’unica risorsa che non possiamo dilatare. Per questo motivo essendo una delle nostre risorse più importanti bisogna fare in modo che ci renda il più possibile altrimenti vanifichiamo tutto il lavoro fatto in precedenza sulla personalizzazione della vendita. 2 - Dare spazio al proprio “ego” di venditore Un errore tipico del modello di vendita tradizionale è quello di approcciare il nostro cliente presentando se stessi in modo troppo “egoriferito”. Per una strategia di vendita moderna e efficace manteniamo sempre l’ attenzione sul cliente e coinvolgiamolo con una proposta di valore che lo interessi e che abbia attinenza alle sue esigenze. Una volta instaurata una conversazione sarà lui stesso a permetterci di acquisire informazioni che ci aiuteranno a gestire al meglio la nostra vendita. Solo a questo punto possiamo dire di avere tutte le informazioni per proporre l’offerta giusta che avrà il potere di far dire sì al nostro cliente. >