iFerr-70 - Anno 2020

68 Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano Consulenza e Formazione Risorse Umane Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali perl’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. i Partner (che sono chiamate appunto “caratteristiche”) di un individuo. Il modo di presentarsi, di stare seduto, il modo di vestirsi, l’umore, ecc. dipendono dal carattere e, se giustamente interpretati, possono dare molte informazioni sulla personalità stessa di un individuo, dato che il carattere può essere inteso come il risultato più esterno della profonda personalità. L’ARMATURA DEL VENDITORE Il carattere, si è detto, è come l’armatura esteriore dell’individuo, assomiglia a quelle vesti di maglia di ferro che usavano i cavalieri medioevali sotto la corazza. Questa maglia di ferro rappresenta tutto lo schema delle difese che un individuo mette in atto al fine di celare la parte più intima, quella parte che egli conoscere le cause cause soggettive FRUSTRAZIONE È un sentimento spiacevole più o meno intenso che nasce quando un obiettivo si dimostra irrealizzabile, oppure un desiderio (fare un ordine, raggiungere una quota, aumentare di grado) viene ostacolato. Consigli pratici Fortificarsi. Prevedere e programmare degli obiettivi. Controllare periodicamente l’andamento del lavoro rispetto al programma prefissato, analizzando come mai siano sorte difficoltà, anticipare per prevenire le cause di insuccesso e sottoporre tale analisi al proprio superiore. La vita è piena di frustrazioni, ma vanno affrontate con il minimo squilibrio psicologico e con il più immediato recupero psicologico. AGGRESSIVITÀ MALE INDIRIZZATA L’aggressività eccessiva e mal diretta provoca delusione. Vendere vuole dire produrre vapore nel nostro bollitore. Il venditore supera i problemi con l’aggressività. Quando però è bloccato nel raggiungimento del suo scopo, nascono inconvenienti. La forza cerca una via d’uscita e, se male indirizzata, diventa distruttiva (il venditore mangia di più, fuma, si corica tardi). Consigli pratici Fermarsi e analizzare. Trovare la valvola di sicurezza (passeggiare, esercizi di respirazione, ottimi i giochi in cui c’è da colpire). Maggiore comprensione verso i propri errori. L’aggressività può nascere dall’insicurezza e questa può essere dovuta anche a errori del passato che non ci siamo perdonati. > Lo schema che segue consente di capire e soffermarsi a lungo sulle principali cause negative del proprio carattere. In questo modo si può migliorare e organizzare le azioni correttive che indicativamente possiamo anticipare: 1 Avere un obiettivo da raggiungere 2 Ammettere gli errori per poterli correggere 3 Cercare di tenere in considerazione anche il punto di vista degli altri 4 Apprezzare l’utilità, la validità, la dignità di essere venditori 5 Cercare le cause prima in se stessi e poi negli altri