iFerr-70 - Anno 2020

69 S tudio M ario S ilvano desidererebbe mantenere inaccessibile. Troppo pretenzioso comunque sarebbe interpretare la parte profonda, intima di un individuo (le sue motivazioni, i suoi conflitti, i suoi complessi) in base solamente ai tratti del carattere. Pericoloso sarebbe quindi predire il comportamento di un individuo solo dal suo modo di fare o dalla sua presenza o dal suo umore . Ad esempio, un venditore dalla “bella presenza”, che si esprime in modo spontaneo, con charme, che mette l’interlocutore a suo agio, che rispetta il punto di vista altrui, che sia pronto a convincere sulla base di argomenti interessanti e ben congegnati, può celare, sotto l’armatura, situazioni psicologiche assai distinte tra loro. O ancora, l’individuo dal comportamento e dal tratto aristocratico può nel suo intimo essere genuinamente aristocratico, ma può anche celare dietro l’armatura, passioni da disonesto. Ma non si era detto che dall’osservazione del carattere si potevano trarre utili informazioni sull’intima personalità degli individui? Sì, questo è vero, ma ciò non contraddice la metafora dell’armatura. Tra le diverse maglie dell’armatura esistono dei vuoti, dei buchi attraverso i quali la parte intima, vera della personalità affiora. Più la situazione interna è nevrotica e in contrasto con l’armatura caratteriale (oppure, potremmo dire, più l’armatura è fragile e mal costruita), più la situazione all’interno uscirà attraverso i fori delle maglie verso la luce. Sta alla sensibilità e all’intuito dell’osservatore scoprire cosa esiste sotto l’armatura . INCERTEZZA - INDECISIONE Colui che non commette errori lo fa perché non agisce. Non agire è un grave errore. Agire vuol dire scegliere almeno tra due soluzioni diverse, senza sapere a priori quale sia la giusta, quindi scegliere vuol dire correre il rischio di sbagliare. Consigli pratici Non rimandare la soluzione dei problemi: così si ingigantiscono. Se restiamo inerti, non possiamo correggere la nostra direzione. Edison soleva dire: “Ogni tentativo infruttuoso in più è un altro passo verso la meta”. È dagli errori che l’uomo impara. SENSO DI SOLITUDINE Vendere, il più delle volte, vuole dire essere soli anche se in continuo contatto con la gente. Lontani più volte dagli affetti familiari. Vendere è una professione solitaria. Consigli pratici Evitare quel senso passivo che durante le soste impedisce agli altri di avvicinarti. Mangiare soli: no. Mangiare troppo presto, ore 12, quando il ristorante è ancora vuoto: no. Mescolarsi con il prossimo. Parlare con qualcuno. Interessarsi a lui. TIMORE, MANCANZA DI SICUREZZA Ha origine da un’intima opinione di incapacità. Quando il venditore non si sente all’altezza di ciò che è stato chiamato a fare, si sente insicuro. Consigli pratici Trasformare le paure in scopi da raggiungere. Erich Fromm ha scritto: “L’ansietà razionale dovuta alla conoscenza dei pericoli reali, agisce servendo l’istinto di conservazione; essa è una parte indispensabile e logica del nostro sistema psichico. L’assenza di timori è segno di mancanza di immaginazione e d’intelligenza, oppure di poca volontà di vivere”.