iFerr-71 - Anno 2020

S tudio M ario S ilvano Convincere o persuadere? Come passare dalla vendita manipolativa alla vendita motivazionale. > 69 I TRE SISTEMI DELLA VENDITA La negoziazione tra un venditore e il suo cliente può svilupparsi in tre direzioni ad ognuna delle quali corrisponde una tipologia di vendita. La vendita distributiva orientata al prodotto in cui il fine vendere significa raccogliere, la vendita manipolativa , in cui l’imperativo è di vendere la produzione e l’atto manipolativo viene anche stimolato dal diffuso sistema premiante, cioè quello delle provvigioni e degli incentivi. E per finire vendita motivazionale o persuasiva , quella in cui molti venditori si presentano come consulenti. Si parla oggi di vendita motivazionale o persuasiva in un ambiente dove la concorrenza è agguerrita e il mercato non è più orientato dall’offerta, ma è orientato soprattutto dalla domanda del cliente sempre più informato e molto esigente, dove il valore non è più il rapporto prezzo/qualità, ma è l’utilità desiderata, il servizio aggiunto, il post vendita , ecc. Il rapporto con il cliente è basato sulla resa di un servizio verso un cliente che vogliamo ritorni. In una trattativa di vendita si rischia di cadere in una situazione manipolativa quando il venditore controlla tutto il percorso della trattativa. convincere manipolando Proponiamo subito la nostra soluzione 1 Resistiamo alle opposizioni (obiezioni) 3 La sosteniamo attraverso una forte argomentazione 2 Facciamo pressione per ottenere la decisione 4 Lasciamo qualche concessione a fine percorso per facilitare l’accordo 5 persuadere motivando Lasciamo al nostro interlocutore la libertà di esprimersi 1 Facciamo parlare il cliente dei vantaggi della soluzione attuale (da scoprire) 3 Esploriamo il suo punto di vista con i suoi vantaggi e i suoi inconvenienti (da scoprire). 2 Facciamo emergere qualche inconveniente insito nella soluzione attuale o nelle altre soluzioni prevedibili (da scoprire) 4 I passi della vendita QUALE TATTICA SCEGLIERE? Quale via volete percorrere? Quale sistema decidete di adottare? Convinzione manipolativa o persuasione motivazionale?