iFerr-71 - Anno 2020

70 i Partner S tudio M ario S ilvano Possiamo dire perciò che una trattativa è di tipo motivazionale quando l’obiettivo è congiunto , quando c’è una convergenza su di un fine da parte sia del venditore sia del cliente; lo scopo del cliente è ricevere un beneficio, mentre quello del venditore è rendere un servizio che produce poi un beneficio. È qui che nasce la figura del “problem solver” che si contrappone alla figura del venditore pressante che tende a convincere piuttosto che a persuadere. In questo caso la trattativa è all’insegna della motivazione e non della manipolazione, ossia il venditore consulente lascia libera la strada al cliente per esprimere i suoi desideri , i suoi obiettivi, ma anche i suoi dubbi e gli ostacoli che intravede nella contrattazione. Questo orientamento sta diventando sempre più frequente nel mercato perché mira non solo alla soddisfazione del cliente, ma anche alla fidelizzazione dello stesso: un cliente soddisfatto torna ancora a comperare da chi lo ha reso tale (customer satisfaction e customer ritention). Questa modalità di vendita fa intravedere un mondo dove vendere vuol dire ascoltare, comprendere e proporre . Ovviamente in questa modalità il sistema premiante non sarà né di base fissa (salario), né di soli incentivi, ma di formule intelligenti che consentono al cosiddetto “problem solver” di svolgere la sua attività al servizio del cliente. Se il cliente non è d’accordo? Sicuramente arriveranno delle obiezioni e sarà bene domandarci: “ Perché ” ? Come evitarle e come trattarle? Ci occorre essere perfettamente coscienti di una cosa: un cliente che presenta una o più obiezioni, ci segnala che abbiamo (secondo lui) passato il limite di ciò che era pronto ad ammettere/accettare. Nello stesso tempo ci invita, inconsciamente, ad esplorare ciò che lo infastidisce. Anche se l’obiezione è espressa in un tono ostile, ricordiamoci sempre che occorre comprendere il punto di vista del nostro cliente e aiutarlo ad avvicinarci alla soluzione proposta. >

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