iFerr-72 - Anno 2020

64 iPartner S tudio M ario S ilvano Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali per l’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano - Consulenza e Formazione Risorse Umane LA FORZA MENTALE È la capacità di difendere i pensieri positivi e mantenere salda la propria determinazione per continuare a compiere azioni costruttive. Si tratta di impegnarsi a fare ciò che è giusto con la consapevolezza che questo migliorerà la qualità della vita. È indispensabile per resistere allo stress e alle difficoltà della vendita sul campo . I modi di pensare condizionano il grado di fiducia in sé, del proprio morale e della tenacia necessaria per riuscire nell’attività di vendita. Questa forza mentale è pluridimensionale e comporta: 1 Il controllo dei modi di pensare (vedi: “Pensiero positivo, potere personale, la forza interiore” di Karl Rogers, Astrolabio Editore) 2 Il nostro modo di programmare la mente 3 La nostra capacità di dominare lo stress 4 La nostra capacità di superare gli ostacoli nell’approccio con la clientela 5 La nostra capacità di superare le resistenze dei clienti 6 La nostra capacità di influenzare, convincere, decidere LA FORZA VERBALE a È il pensiero tradotto in parola. b Sono le parole divenute suono. Questa forza ingloba le capacità di argomentare, di rispondere alle obiezioni, di persuadere . È un’opportunità per migliorare il nostro linguaggio parlato, la formulazione delle domande e delle proposte. Il mestiere del venditore è pari a quello dell’avvocato e le tecniche di espressione verbale devono essere guidate verso l’obiettivo di una comunicazione efficace. LA FORZA CORPOREA a È in primo luogo il tono fisico b Il linguaggio del corpo, ovvero la comunicazione non verbale c Il mantenimento dell’equilibrio nervoso, della resistenza fisica (orari pesanti, obiezioni, resistenze, rapporti, annullamento dei contratti, fallimenti dei clienti) Queste forze mentali, verbali e corporee sono interdipendenti tra di loro e possiamo affermare che un buon venditore deve allenarle tutte nel corso della propria crescita professionale . Sarà possibile farlo grazie ad una maggior conoscenza dei prodotti/servizi che si vendono e dei vantaggi a essi collegati, alla capacità di “emozionare” il cliente con l’entusiasmo e la passione che riusciamo a trasmettere nel corso della trattativa di vendita, alla gestione dello stato emotivo legato alla trattativa in modo da instaurare un ottimo rapporto di comunicazione con il cliente che deve sempre sentirsi al centro della trattativa. >