iFerr-74 - Anno 2020

70 iPartner S tudio M ario S ilvano Che cosa può fare dunque un venditore per andare avanti a svolgere la propria attività in questo nuovo scenario? Cambia il contesto e quindi deve cambiare anche il nostro atteggiamento. In ogni ambito della vita, infatti, è indispensabile avere l’approccio giusto per poter fare le scelte adeguate che portino ai risultati desiderati. Non è tanto il venditore che deve cambiare, l’uomo della vendita non potrebbe essere definito tale se non avesse passione per questo mestiere che sa dare tanto ma che richiede anche tanto: impegno, dedizione, sacrificio. Badate bene, quello che non deve assolutamente mai cambiare e mancare è la fiducia nella nostra attività di vendita , e per far sì che questo avvenga dobbiamo ancora una volta mettere in campo tutta la nostra motivazione alla vendita, sempre consapevoli del fatto che non sarà facile. L’economia sta soffrendo, si sente parlare solo di numeri, di flussi di cassa, di andamenti delle borse, ma non dobbiamo dimenticare che le realtà aziendali hanno un “pubblico” formato da individui, quegli stessi individui che stanno affrontando le incertezze e le paure legate alla situazione che stiamo vivendo. L’uomo di vendita ai tempi del Covid deve prima di tutto mettere al centro non il cliente, ma l’individuo al quale bisogna offrire, ora più che mai, non tanto ciò che può piacere al cliente, ma la soluzione ai problemi che sta vivendo ed affrontando a causa della pandemia. Uno degli obiettivi che vi sarete posti all’inizio del 2020 sarà stato quello di acquisire nuovi clienti. Un obiettivo normale per ogni venditore in una realtà normale ante Covid-19. Ecco che deve entrare in campo la capacità di riformulare il nostro piano di azione , che dovrà essere prima di tutto quello di cercare di mantenere i nostri Clienti effettivi perché se in questo particolare momento della storia mondiale non saremo in grado di soddisfare i loro bisogni reali, rischieremo di perderli strada facendo. Certo non si possono risolvere tutti i problemi che ci sono, anche il venditore ne deve affrontare tanti, ma si può comunque dimostrare la nostra comprensione adeguando, ad esempio, la nostra offerta alle circostanze . In poche parole, bisogna dimostrare con i fatti che noi “facciamo la differenza”. È importante sapersi reinventare anche se bisogna imparare a farlo, facendo cose che non ci saremmo mai immaginati di fare. Le belle parole fanno certamente bene, ma in questo momento la parola chiave è: azione. Dobbiamo agire concretamente, dimostrando ai nostri clienti la nostra vicinanza con fatti concreti . Importante però è anche pensare di prepararsi ad un futuro prossimo, perché prima o poi questa pandemia finirà e dovremo essere pronti a vivere quel momento. È facile immaginare che le abitudini di acquisto dei nostri clienti, dopo questo periodo così difficile, cambieranno sicuramente ed è perciò importante iniziare a pensare a quali saranno i prodotti che “andranno per la maggiore”, a quelli che non saranno più di interesse e a quelli che verranno riscoperti. Per usare un termine calcistico, la palla ora è nel vostro campo . Dovrete decidere se farvi travolgere dagli eventi circostanti che altro non sono se non la paura e le incertezze dei vostri clienti, o se accettare la sfida post Covid-19 all’interno della quale trovare sicuramente delle opportunità che mai avreste immaginato di poter avere. Sempre di fondamentale importanza resta la nostra formazione personale e professionale e quella dei nostri collaboratori per imparare nuovi comportamenti e nuove tecniche di vendita che meglio si adattano al nuovo mercato che andremo ad affrontare . >