iFerr-76 - Anno 2020

70 iPartner S tudio M ario S ilvano Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali per l’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano - Consulenza e Formazione Risorse Umane Qual è stata la reale differenza tra negoziare di persona e negoziazione con videoconferenza? Certamente con la tecnologia c’è una maggiore possibilità di raggiungere nuovi prospect con opportunità virtualmente illimitate (Funnel Marketing). Studiosi di Harward hanno valutato la differente efficacia dei diversi strumenti tecnologici in termini di comunicazione di vendita e, sicuramente, uno dei fattori a loro vantaggio è quello che permette di prendere tempo prima di rispondere e di aumentare l’assertività e quindi l’efficacia della nostra comunicazione. Anche perché, di fronte a una negazione del nostro cliente, riusciamo a padroneggiare con maggiore sicurezza le nostre emozioni. Valutiamo con maggiore lucidità e portiamo a termine la negoziazione senza essere sotto la pressione emotivadell’interlocutore. Quale sarà il futuro per un professionista delle vendite: maestri nella comunicazione “one to one” o esperti in tecnologia? Se dovessimo immaginare l’ideale “cassetta degli attrezzi” di un professionista della vendita oggi dobbiamo verificare se abbiamo questi attrezzi / atteggiamenti > 1. Assertività , cioè sviluppare quella dote comunicativa che poggia su quei valori morali come la chiarezza, l’onestà, la fiducia e il rispetto. Essere assertivi significa saper dire di no, esprimere le proprie idee, saper ascoltare attivamente i propri interlocutori, assumersi le proprie responsabilità, ammettere i propri errori, considerare le critiche in modo costruttivo, chiedere ciò che si desidera senza aver paura di un rifiuto, non sentirsi frustrati quando le proprie aspettative restano deluse e usare l’ironia come strumento per reagire alle situazioni imbarazzanti. > 2. Resilienza , cioè la capacità di fronteggiare e superare i momenti traumatici della propria esistenza/professione attraverso un atteggiamento mentale costruttivo. Bisogna cercare di essere tendenzialmente ottimisti, flessibili, coraggiosi e creativi. Essere resilienti vuol dire che, dopo il Covid saremo in grado di poterci rialzare e ripartire. > 3. Empatia , che significa mettersi nei panni del proprio interlocutore per comprendere il modo in cui vede e vive una determinata situazione. > Richard Branson Tim Cook