iFerr 77 - Anno 2020

S tudio M ario S ilvano 71 suggeriva già una grande verità descrivendola come la dicotomia del controllo : “… alcune cose sono in nostro potere, mentre altre no. All’interno del nostro potere ci sono l’opinione, la motivazione, il desiderio, l’avversione verso i fatti che ci sovrastano e ancora il nostro corpo (per la nostra alimentazione ecc.), la nostra reputazione, ciò che vendiamo” . Ci sembra che l’invito sia quello di non investire tempo su ciò che non dipende da noi ma di lavorare meglio su quello che dipenderà da noi. Se traduciamo questo pensiero filosofico in materia di vendita possiamo dire che, in questo particolare momento storico, dobbiamo aiutare il nostro cliente ad accettare un nuovo modo di interagire dovuto all’emergenza Coronavirus, ma nello stesso tempo dobbiamo collaborare utilizzando le nostre usuali risorse in nome di una relazione consolidata che ci ha portati agli ottimi risultati di vendita ottenuti insieme ai clienti. Non bisogna vergognarsi di essere aiutati e non bisogna rifiutarsi di aiutare il nostro cliente in difficoltà come noi in questo periodo . Esprimere gratitudine e aiutare il cliente a prescindere dalle nostre esigenze immediate di fatturato può darci un’opportunità in più per ottenere nuovamente la sua fiducia. responsabilità consigli utili per fare ripartire la vendita Semplificare: ossia valutate con attenzione quali clienti in questo momento sono più proattivi e interessati all’acquisto e lasciate in stand-by quelle relazioni che sono chiaramente bloccate. Qui ed ora: affrontate la quotidiana attività di vendita nel “qui ed ora” senza guardare costantemente nello specchietto retrovisore del passato dei o alle aspettative legate al futuro incerto. Dominare le emozioni: non combattete con le emozioni contrastanti che una situazione difficile può provocarvi. Al contrario rendetele delle alleate delle vostre giornate. Coltivare l’ottimismo: ogni stato d’animo o problema o evento ha un inizio e una fine. Fate del vostro meglio nella situazione odierna, con la prospettiva di un cambiamento in positivo. Sorridere: cercate di sdrammatizzare e alleggerire il peso della nuova situazione. 1 2 4 3 5