iFerr 78 - Anno 2020

70 iPartner S tudio M ario S ilvano “ surfare ” sulle onde emotive del nostro cliente. Saper usare, ad esempio, in modo efficace la propria voce , il principale strumento di chi vende, permette di poter coinvolgere più emozioni anche se l’argomento è uno solo, evitando così che il nostro interlocutore distolga la propria attenzione dall’argomento che stiamo trattando solo perchè usiamo un tono monocorde e poco coinvolgente. Parlare e non “far sentire” è come parlare e non far vivere le emozioni al proprio interlocutore . La famosa frase: “ Ti dimenticherai probabilmente ciò che dico, potrai dimenticarti ciò che faccio, ma non ti dimenticherai mai di come ti faccio sentire ”, spiega esattamente cosa vuol dire fare un discorso carismatico, emozionante e soprattutto coinvolgente. “ SOLLECITARE ” I SENTIMENTI In questo momento storico possiamo affermare con certezza che sarà la comunicazione emozionale quella che darà, nella vendita, i maggiori risultati . Importante è ricordarsi che non dovremo comunicare solo con la mente, ma anche con il cuore. Vivere le proprie emozioni e quelle altrui senza giudicarle a priori è il vero segreto per entrare in empatia con l’altro . Un buon comunicatore sa captare lo stato d’animo del suo interlocutore, e si collega con esso come fanno due radioamatori. Per gli esperti della PNL questo è un processo chiamato“ ricalco e guida “ che significa collegarsi (ricalco) allo stato d’animo dell’altro e, una volta in sintonia, guidare il proprio interlocutore verso esperienze emozionali a lui sconosciute in termini ad esempio di soddisfazione e gradimento del prodotto / servizio che proponiamo. In momenti difficili, imparare ad essere empatici con il proprio interlocutore aiuta la comunicazione evitando di incorrere in tante incomprensioni e causando molti meno “scontri”. “TOCCARE” IL CUORE DELLA QUESTIONE Il cuore ha informazioni dirette, il cervello le riceve in seconda battuta . Di solito il cuore non si apre al 100% perché ha il timore di provare emozioni di dolore e sofferenza. Nel settore delle vendite fuggire dal rischio che si ripropongano situazioni pregresse di “dolore” e/o “sofferenza” per acquisti sbagliati fa alzare una palizzata di apparente insensibilità alle nostre proposte, ma ancor peggio non ci aiuta a comprendere quelle che sono le emozioni che possono aiutare la vendita. Chi sa invece utilizzare la propria intelligenza emotiva nel rapporto con le persone che ha di fronte può riuscire ad entrare in sintonia con il loro mondo emozionale. “CAPIRSI” CONDIVIDENDO A questo proposito l’insegnamento dei grandi capi delle tribù degli Indiani dì America cade a pennello: “ Prima di giudicare una persona cammina nelle sue scarpe per tre lune ”. Nel mercato dominato dalla tecnologia, i clienti cercano sempre di più relazioni umane autentiche. Quando si è in grado di controllare le proprie emozioni disadattive e si conoscono i modelli di influenza, saremo in vantaggio, sia in una comunicazione “one to one” sia quando comunichiamo attraverso uno schermo. Se non si possiede questa abilità, cala inevitabilmente la capacità di percepire in anticipo le obiezioni, non si colgono i bisogni palesi o latenti del nostro interlocutore e si rischia di restare fuori da ogni trattativa. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano Consulenza e Formazione Risorse Umane Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali perl’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. sviluppare L’ intelligenza emotiva attraverso... Le competenze interpersonali: sono quelle che riguardano la propria capacità di gestire le emozioni degli altri. Vi rientrano: la comunicazione verbale e non verbale, l’attitudine alla relazione con il cliente, l’empatia e la capacità di ascolto . Le competenze intrapersonali: sono quelle che riflettono il livello di controllo delle nostre emozioni disadattive. Includono: flessibilità, autocontrollo, fiducia in se stessi, leadership . le competenze interpersonali le competenze intrapersonali