iFerr-80 - Anno 2021

70 iPartner S tudio M ario S ilvano Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano Consulenza e Formazione Risorse Umane Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali perl’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. ma crea un rapporto capo-dipendente fondato sul dialogo. Certo è che i venditori devono essere motivati, dotati di spirito di iniziativa e desiderosi di crescere professionalmente. La “Leadership di valore”permette che un capo simile sia capace di “non essere l’unico punto di riferimento” per lasciar spazio a chi, nel proprio Team di vendita, può suggerire una strategia magari non condivisa in pieno, ma che permette di trovare un punto di equilibrio che aiuterà ad uscire dalla situazione di conflitto in cui tutto il Team di vendita si è venuto a trovare. Può succedere anche che uno dei venditori del Team si senta così parte di progetto che decida di “sacrificarsi” per aiutare la propria squadra nel raggiungimento dell’obiettivo comune e lo farà proprio per la grande fiducia che nutre verso il proprio Leader e i propri Colleghi. IL RAPPORTO TRA IL LEADER E IL TEAM Il “Leader di valore” diventa così un modello di ispirazione perché la scelta di “non essere l’unico punto di riferimento” non diventa una dimostrazione di debolezza, ma viene considerata dal gruppo una scelta audace, un esempio che non ne scalfisce la Leadership. Se capita poi che sia il Leader a doversi sacrificare per la propria squadra ecco che avremo la dimostrazione di quanto paghi essere un “Leader di valore”. I collaboratori, che si sentiranno considerati dal loro Leader che ha sempre esercitato la sua posizione con altruismo, non esiteranno a cercare a loro volta una strategia efficace per aiutarlo e arrivare alla conclusione positiva di un problema da superare e risolvere. Questo atteggiamento dimostra molto bene che cosa si intende per “stima reciproca” tra un Leader e il proprio Team di vendita . Vi domanderete quale sia la differenza perché, forse, mai avete pensato che ce ne possa essere una. La Leadership è la Leadership, punto e basta. Non è proprio così. LEADER ISTITUZIONALE Chi viene qualificato come “Leader istituzionale” è una persona che si trova a ricoprire questo ruolo perché nominato tale da una persona che gerarchicamente è superiore a lui. Un capo, investito di questo ruolo, esercita perciò la sua autorità, si sente importante, comanda e basta, dà delle direttive ma non si confronta affatto con i suoi venditori . Un responsabile così non è certo portato a condividere con loro le scelte e le strategie, non li coinvolge ma sfrutta unicamente la propria “posizione” per imporre il suo pensiero e modo di agire. LEADER DI VALORE Poi c’è il “Leader di valore” : ebbene, quest’ultimo coinvolge i propri venditori nelle decisioni da prendere e stabilisce insieme, giorno dopo giorno, la migliore strategia da adottare. In questo caso non fa prevalere la sua posizione,