iFerr-82 - Anno 2021

iPartner S tudio M ario S ilvano Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali per l’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano - Consulenza e Formazione Risorse Umane > Tim Cook metodo di vendita ed imparare a trarre il meglio da ciò che la tecnologia offre per poter seguire i clienti abituali, approcciare nuovi clienti e continuare ad implementare le vendite. CONNETTERSI EMOTIVAMENTE Poiché il contatto umano resta sempre e comunque fondamentale, si può capire quanto sia importante mettere in pratica anche nel corso delle trattative a distanza quelle capacità di approccio interpersonale che già si utilizzavano, migliorandole ancora di più. Il rapporto umano resta il cardine attorno al quale si deve approcciare il cliente, e la vendita virtuale spinge ad affinare ancora di più le tecniche per comunicare efficacemente con chi sta dall’altra parte dello schermo di uno sterile Pc o smartphone. Dobbiamo essere in grado di far sentire il nostro interlocutore al centro dell’attenzione, e lo possiamo fare sviluppando ancora di più la capacità di ascolto e la nostra abilità nell’interpretare i suoi bisogni. È importante imparare a “connettersi” in maniera profonda, sapendo leggere anche quello che ci trasmette lo sguardo, la mimica facciale, un sorriso piuttosto che una smorfia . Utilizzare l’intelligenza emotiva insita in ognuno di noi vuol dire saper creare empatia (mettersi nei panni dell’altro) anche a distanza e connettersi con le emozioni del nostro interlocutore. La vendita ai tempi del Covid diventa una vendita multicanale che sfruttando tutti i mezzi a disposizione per gestire le vendite porta ad avere maggiore probabilità di raggiungere il risultato , e cioè la chiusura positiva della trattativa. perciò una vendita virtuale. Il Dizionario Treccani ci dice che la parola “virtuale” in filosofia, è il sinonimo di potenziale, cioè «esistente in potenza» (contrapposto ad attuale, reale, effettivo). L’AIUTO DEI SOCIAL Per chi si occupa di vendita ed è abituato ad avere un contatto diretto con il proprio interlocutore, la vendita virtuale può costituire un vero e proprio ostacolo che crea un blocco in chi vende. A volte il venditore si scoraggia ed è portato a desistere , sentendosi di conseguenza frustrato e demoralizzato, senza rendersi conto che il non utilizzare questo nuovo approccio gli preclude l’opportunità di sviluppare le vendite. È indubbio che gli strumenti che oggi consentono di effettuare le vendite e le trattative (Canali Social, Video chiamate, Meeting su piattaforme quali Zoom, Skype, e chi più ne ha più ne metta) li abbiamo iniziati a conoscere e ad utilizzare ancor prima dell’inizio della pandemia,ma solo nella nostra vita privata e, forse, in minima parte in quella lavorativa. Quindi chi si occupa di vendita non deve far altro che adattarli al proprio