iFerr-83 - Anno 2021

iPartner S tudio M ario S ilvano con l’intenzione di non fare quello che si dovrebbe per paura di sbagliare. Tutti, almeno una volta nella vita, abbiamo rimandato un’attività, un compito, una decisione per fare spazio ad una realtà un po’ meno impegnativa, vissuta un po’ sull’onda del momento, del vivere alla giornata con l’idea che tanto poi si vedrà. Se però il rimandare, il procrastinare diventa un’abitudine, un nuovo comportamento bisogna accettare che le conseguenze potrebbero essere molto negative per la propria vita sia personale che professionale. Paura e procrastinazione vanno di pari passo . Che si tratti di cercare un nuovo lavoro, conoscere persone nuove, avviare delle attività importanti, o procedere all’acquisto di un nuovo prodotto o servizio per se stessi o per la propria azienda e si è insicuri sul da farsi si troveranno sicuramente decine di scuse plausibili per rimandare. La procrastinazione dettata dalla paura porta le persone ad immobilizzarsi, bloccarsi e ad essere incapaci di reagire. Questa è la situazione che devono affrontare, oggi, coloro che si occupano di vendita! RIMANDARE LE DECISIONI DI ACQUISTO I nostri clienti tendono, in questo periodo, a rimandare, a procrastinare le loro decisioni di acquisto e ovviamente alcune ragioni di questo comportamento vengono individuate nei loro tratti caratteriali tra cui: IL PERFEZIONISMO : c’è chi non si sente in grado di prendere una decisione o affrontare un problema se ha il dubbio di non riuscire a farlo nel modo giusto per soddisfare le sue nuove esigenze, le nuove difficoltà contingenti. Pertanto chi appartiene a questa categoria, non si sente mai abbastanza pronto o preparato, certo delle proprie capacità, conoscenze o competenze . LA PAURA DELL’INSUCCESSO: molti sono portati a rimandare quello che vorrebbero fare per paura di sbagliare. A volte questo timore si rivela essere così potente da frenare qualsiasi tipo di iniziativa basandosi sulla convinzione che si otterrà sicuramente un fallimento e per questo è meglio rimandare ogni decisione. COME TRATTARE IL CLIENTE PROCRASTINATORE Coloro che si occupano di vendita avranno avuto modo di incontrare sul loro cammino un cliente “procrastinatore”, colui che si fa assalire da mille dubbi ed incertezze prima di decidere positivamente per l’accettazione di una nostra proposta . Come possiamo dunque aiutare ancora di più, oggi, un cliente di questo tipo? Generalmente, alla base di tutto, c’è una grande paura di sbagliare la decisione di acquisto. Proprio per questo, dobbiamo fare in modo di fornire al cliente tutte le informazioni necessarie perché possa pian piano rendersi conto che i vantaggi proposti superano di gran lunga le sue incertezze . Un cliente di questo tipo ha bisogno di sentirsi capito, ascoltato, certo che lo stiamo consigliando al meglio e non lo stiamo manipolando per ottenere un suo “si”. Evitiamo pertanto di mettere pressione alla sua decisione , rispondiamo piuttosto in maniera esaustiva a tutte le sue domande. Facciamogli sentire che stiamo lavorando per lui e con lui affinchè possa trarre il meglio da ciò che gli stiamo proponendo. UN NUOVO PERCORSO Dobbiamo diventare capaci di trasformare quella che, in apparenza, è una risposta negativa in un ostacolo da superare, in una opportunità per aiutare il cliente a prendere la sua decisone positiva verso la nostra azienda. In caso di una nostra impossibilità a dare le risposte che il cliente desidera, occorre diventare degli esperti del “No Positivo” cioè condividere con il cliente la sua decisione e parlarne non come suo venditore, ma come fossimo il suo miglior consigliere. Invitiamolo sempre a fornirci le sue ragioni, le sue convinzioni per essere in grado di superare le sue resistenze grazie alle nostre conoscenze e competenze, alle nostre rassicurazioni a tutti i suoi dubbi . Così facendo potremo accompagnare senza forzature il nostro cliente ad una decisione positiva di acquisto ricordandoci che la vendita non finisce mai alla firma su un ordine ma, per mantenere la soddisfazione del cliente nel tempo, dobbiamo continuare a rendergli un servizio nel post-vendita perché possa proseguire a fidarsi sempre di più di noi. 1 2 s s 74