iFerr-85 - Anno 2021

> In questo momento storico post Covid la più frequente difesa di un cliente per non ammettere che non riesce a superare i suoi timori e le sue incertezze è ancora una volta pronunciare la frase più utilizzata nella storia della vendita: il prezzo è troppo alto! delle obiezioni troppo alto: S tudio M ario S ilvano 71 V i assicuro che nella mia esperienza di formatore non ci è mai stato un corso di vendita in cui i partecipanti non ci facessero questa domanda: “ Come si fa a superare l’obiezione prezzo? ”. Come sempre, per i venditori meno esperti, la tentazione, dettata dal desiderio di concludere velocemente una trattativa, sarà di assecondare la richiesta del cliente concedendo uno sconto, nella convinzione che questo aiuti a fidelizzare e a rafforzare la relazione a lungo termine. In realtà cedere sempre all’obiezione del prezzo, non è garanzia di un miglioramento della qualità dei rapporti con il cliente, anzi potrebbe sminuire il valore del prodotto o servizio, nonché la caratura professionale del venditore. Ridurre il prezzo è un’arma a breve termine e pregiudica tutto ciò che potremmo costruire in futuro con il cliente. Per non essere “tout court” contrari alle concessioni dello sconto bisogna conoscere bene le strategie di marketing dell’azienda, solo allora si possono valutare correttamente tutte le armi per sviluppare le vendite. 10 CONSIGLI PER SUPERARE LE OBIEZIONI SUL PREZZO Le obiezioni sul prezzo non esprimono eventualmente un “attacco” alla politica di prezzo della nostra azienda ma sono un “campanello d’allarme” per altre tipologie di problemi. Da sempre si propone la giusta riflessione che probabilmente “il prezzo diventa irrilevante solo quando le esigenze del cliente vengono totalmente risolte.” Superare o neutralizzare le obiezioni sul prezzo sono la vera differenza tra un venditore normale e un venditore di successo.