iFerr-85 - Anno 2021

iPartner S tudio M ario S ilvano Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano Consulenza e Formazione Risorse Umane Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali perl’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Aiuta il cliente a farsi un quadro più ampio delle sue esigenze Cosa deve aspettarsi il cliente dal suo acquisto? Quando il cliente comprende l’intero contesto dei suoi bisogni, sarà il primo, per la complessità delle sue esigenze, a limitare il peso dell’ostacolo prezzo. Chiarisci il perché non accetta il nostro prezzo È indispensabile comprendere cosa c’è dietro l’obiezione prezzo, capire cosa il cliente non ci ha detto e soprattutto cosa sta cercando per poter decidere positivamente verso la nostra proposta. Il prezzo deve essere legato al risultato che il cliente vuole ottenere Prima di parlare di prezzo, facciamolo ragionare sui risultati attesi condividendo reciprocamente le sue perplessità. Solo a questo punto dichiariamo il prezzo. Essere capaci di negoziare negli aspetti finanziari della vendita Le modalità di pagamento possono essere valide opzioni agli sconti. Non aver paura di proporre un listino che premi “la qualità della vostra vendita” Nel momento in cui il cliente rifiuta il prezzo proponiamo una offerta più adeguata alle sue esigenze che possa comunque soddisfare anche noi. Nei principi della comunicazione persuasiva, il contrasto funziona sempre e aiuta il vostro cliente a rendersi più incline ad accettare la vostra proposta. Validità temporale della propria offerta Dare una scadenza di tempo per la decisione finale del cliente aiuta a far comprendere che il nostro obiettivo non è solo la vendita, ma soprattutto la certezza di risolvere un problema. Il senso di privazione da sempre è una delle leve più importanti per accellerare le decisioni. Spingere sul confronto con altre realtà È il timore di restare indietro rispetto alla propria concorrenza. Urgenza e scarsità sono i motori psicologici della vendita Fare leva su urgenza e scarsità per aiutare il cliente a prendere una decisione. Valorizzare i vantaggi dell’acquisto del nostro prodotto/servizio Nessuno compra, tutti investono. In questo caso il concetto più conosciuto è quello di far comprendere al cliente il ROI del suo investimento. Al contrario si possono evidenziare le conseguenze per lui negative per una mancata decisione. Cosa ci perde, cosa non riuscirà a fare, come rischia di esser superato... Saper creare e mantenere comunque la fiducia del cliente sarà il fattore più importante per sviluppare una nuova leadership nella vendita Il grado di “trust and confidence” toglie la voglia ai nostri clienti di farci obiezioni sul prezzo in funzione di un rapporto fatto non solo di caratteristiche del prodotto o condizioni economiche, ma soprattutto di relazioni umane. Concludo con l’avvertenza che questi suggerimenti non sono in ordine di importanza e, soprattutto, non vanno usati tutti in modo indifferenziato con i vari clienti! Ogni vendita merita il suggerimento più efficace! 1 s 2 s 3 s 4 s 5 s 6 s 7 s 8 s 9 s 10 s 72