iFerr-86 - Anno 2021

iPartner S tudio M ario S ilvano Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali per l’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano - Consulenza e Formazione Risorse Umane momento, l’obiettivo principale dei nostri clienti è quello di riportare il fatturato a livelli accettabili , che vadano almeno a pareggiare le vendite del periodo antecedente la pandemia che ha travolto tutto il mondo. A FIANCO DEI CLIENTI La difficoltà nel compiere una scelta è data dal fatto che si è restii a chiudere le altre porte , si vorrebbe che esse rimanessero tutte aperte, che si potessero intercambiare al momento opportuno, senza precludersi niente. Ma questo è impossibile, non è sopportabile, proprio perché una tale gamma di possibilità ci confonderebbe ancora di più. Per questo si parla di “ paralisi della scelta ”, ed è importante cercare di capire di cosa si tratti e, soprattutto, cercare di comprendere come farla superare ai nostri clienti convincendoli che è importante avere una gamma di prodotti o servizi nuovi e di qualità da proporre ai loro acquirenti. Ricordiamo loro che la concorrenza è sempre in agguato , che le possibilità di scelta sono numerose e sempre più all’avanguardia. Quindi per rimanere sulla cresta dell’onda, bisogna essere non solo innovativi ma sempre aggiornati. Poiché di fronte a numerose possibilità la cosiddetta “paralisi della scelta” insita in ognuno di noi viene a galla e non fa altro che aumentare le indecisioni, un bravo venditore deve saperne cogliere il lato positivo. A ben pensarci la “paralisi della scelta” dei nostri interlocutori è un’opportunità per diventare anche dei loro validi suggeritori che fanno emergere il bisogno latente del cliente, quel bisogno che lui non è in grado o ha timore di percepire come palese, ma che tende a nascondere per evitare così di dover decidere. ESSERE SEMPRE PIÙ COMPETENTI Quindi il Post Covid Salesman non solo deve avere competenze a 360° su ogni minimo aspetto del prodotto o servizio che va a proporre , ma deve essere in grado di trasmetterle al proprio interlocutore per tranquillizzarlo e guidarlo dolcemente ad una positiva decisione di acquisto. Inutile dire che oltre a saper padroneggiare le conoscenze tecniche relative ai prodotti , il bravo venditore deve saper mettere in campo anche delle spiccate doti di relazione interpersonale . In un periodo in cui i social la fanno da padroni, in cui le persone si sono abituate a fare ricerche su Internet per visionare prezzi e caratteristiche di ciò che vorrebbero acquistare, in cui si possono fissare incontri “on line” con i nostri clienti per presentare loro i prodotti o servizi che proponiamo, è importante non dimenticare il rapporto umano che sicuramente ci viene in aiuto . Il cliente spesso non vuole decidere, la paura di sbagliare è prevaricante , il dubbio attanaglia, ma se il venditore lo sa tranquillizzare, lo sa indirizzare elencando i pro e i contro, gliene sarà riconoscente, si fiderà di lui e si lascerà prendere per mano perché gli è stato fatto capire che l’agente sta lavorando per lui e con lui, e non solo per il suo profitto. 80