iFerr-88 - Anno 2021

> Nel corso di questo ultimo anno e mezzo fatto di lockdown, restrizioni e chiusure i nostri clienti sono diventati sempre più esperti nel provvedere in autonomia ai loro acquisti per soddisfare i loro bisogni e le loro necessità. Come può il venditore riprendersi il ruolo di guida? S tudio M ario S ilvano 69 L ’ esigenza di acquistare un prodotto o servizio deriva, in primo luogo, da una necessità da soddisfare, da un problema da risolvere. Nel momento in cui l’interlocutore avverte questo bisogno scatta in lui il meccanismo di cercare il modo per trovare una soluzione e, per fare ciò, si mette alla ricerca di prodotti e servizi che possano aiutarlo a soddisfare la sua esigenza. Oggi Internet, social, siti web ed e-commerce rappresentano un serbatoio infinito di informazioni a cui attingere per cercare ciò di cui si ritiene di aver bisogno. Ma tutte queste molteplici possibilità di scelta non semplificano la decisione dell’acquirente che a volte, travolto dalle troppe informazioni, desiste dal procedere all’acquisto o rimanda la sua decisione. Ed ecco che il venditore può tornare utile, proprio nella sua mansione di consulente. L’agente di commercio di oggi , soprattutto dopo la lunga fase di chiusure a cui ci ha costretti il Covid, può dunque avere un ruolo ancora più importante per indurre il proprio cliente all’acquisto , ha un asso nella manica che, se ben giocato, porterà ad una positiva conclusione.