iFerr-90 - Anno 2021

iPartner S tudio M ario S ilvano Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali per l’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano - Consulenza e Formazione Risorse Umane facile da mettere in pratica in una situazione lavorativa o comunque pubblica . Partiamo dalla defizione generica di empatia e cerchiamo poi di adeguarla alla vendita. Una persona empatica è colei che sa entrare in punta di piedi nell’animo altrui, è pronta a porre una domanda con garbo, è disponibile a mettersi in gioco senza dare mai nulla per scontato in termini di proprie conoscenze e non rinuncia all’obiettivo di creare empatia anche quando le proprie emozioni potrebbero impedirlo. In sintesi, una persona empatica è: n capace di cambiare il proprio punto di vista, abbracciando quello altrui n inibisce ogni giudizio sugli altri. n riconosce proprie emozioni e quelle altrui n sa comunicare a livello emozionale I 3 FATTORI DELL’EMPATIA NELLA VENDITA Allenarsi ad ascoltare Saper ascoltare è un’arte che possiamo imparare a esercitare. Non si tratta di stare attenti alle parole del nostro interlocutore, non è semplice attenzione, ma è cercare di comprendere l’esperienza di un’altra persona e quindi sviluppare un ascolto profondo, non superficiale, senza giudizio. Circondarsi di persone che la pensano diversamente da noi Numerosi studi suggerivano in passato di circondarsi di un “Gruppo di Pari”. Ora le nuove teorie, al contrario, sostengono, soprattutto in un contesto di vendita, che è più utile frequentare il “Gruppo Dei Dispari”, dove possiamo sperimentare idee e punti di vista diversi, grazie ai quali la nostra esperienza si arricchisce e i nostri risultati risultano essere ottimi in termini di crescita professionale e personale. Confrontarsi con storie di venditori considerati “empatici” Leggere storie di venditori considerati empatici aiuta ad allenare la nostra mente a sviluppare nuove capacità empatiche. Conoscere le storie professionali di venditori che hanno un modo di lavorare diverso e più empatico del nostro aiuta a migliorarci seguendo un esenpio pratico. Per concludere credo che oggi questa capacità di essere ancor più empatici sia diventato un “must” per un professionista della vendita dopo due anni di pandemia. Questa esperienza ci ha fatto capire che in seguito al momento storico che abbiamo vissuto e che stiamo ancora vivendo, la nostra relazione con il cliente non può prescindere dalla comprensione delle sue ragioni e del suo vissuto , per questo dobbiamo imporci di essere quanto più empatici possibile e intraprendere così un rapporto lavorativo basato sulla fiducia e sulla condivisione. 70 1 s 3 s 2 s