> Walter Silvano ci parla del cliente temporeggiatore, una tipologia che spesso il venditore si trova davanti nella sua attività e che spesso crea una situazione di stallo. Vediamo come vincere le sue indecisioni. Studio Mario Silvano 73 COSA VUOL DIRE PROCRASTINARE? In psicologia si definisce procrastinazione tutto ciò che spinge a ritardare volontariamente un’azione, nella convinzione errata di possibili conseguenze future negative, optando quindi per un piacere di breve durata a costo dei benefici a lungo termine. La procrastinazione, dunque, è una modalità per evitare di prendere una decisione in tempi brevi e rimandarla sempre oltre. È un meccanismo di difesa che in alcuni casi permette di non assolvere a compiti che poco ci piacciono, che richiedono troppo impegno, che occupano troppo tempo in una vita sia personale che professionale già troppo fitta di obblighi. Ma procrastinare non è solo una cattiva abitudine: è un “modus vivendi” che si acquisisce nel corso degli anni. È un atteggiamento comprensibile (chi di noi non ha rimandato un impegno, un compito, ecc. almeno una volta?) se non diventa però una costante, parte integrante del ATTESA
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