iPartner Studio Mario Silvano Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali per l’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano - Consulenza e Formazione Risorse Umane nostro modo di fare e di comportarci. Questa tipologia di atteggiamento può infatti diventare così tanto parte di noi da influire negativamente nella nostra vita, agendo anche su decisioni importanti riguardo il nostro lavoro, la famiglia, le finanze e persino la salute. RIMANDARE NELLA VENDITA Ovvio che, a questo punto, la domanda sorge spontanea: “È possibile eliminare la procrastinazione dai nostri comportamenti abituali?”. E ancora: “Come rimodulare la tecnica di vendita nel caso di clienti temporeggiatori?” Nel corso della nostra attività di vendita, ci sarà sicuramente capitato di entrare in contatto con un cliente procrastinatore, un cliente che fa fatica a prendere una decisione e impiega ore, se non giorni, per procedere ad accettare la nostra proposta. Dietro all’indecisione si nasconde una paura: quella di decidere. Cosa può fare, allora, un professionista della vendita di successo? Deve imparare a modificare il proprio atteggiamento verso il cliente, trasformandosi anche in psicologo, aiutandolo a prendere una decisione, dimostrandogli che in questo modo porterà un vantaggio a sé e alla propria azienda. Poiché la paura più grande di questo tipo di clienti è quella di sbagliare, è importante che il venditore abbia l’accortezza di rispondere dettagliatamente a tutte le domande, a immedesimarsi nei suoi dubbi, accompagnandolo fino alla decisione finale, rassicurandolo sulla sua disponibilità a risolvere ogni tipo di possibile problema che si verificherà nel post-vendita. Il cliente deve vedere in lui un alleato, una persona pronta a rispondere ad ogni suo quesito e a fugare ogni dubbio o incertezza. Quale strumento possiede un venditore che ha a che fare con un cliente di questo tipo? Sherlock Holmes direbbe: “Elementare, Watson!” Lo strumento a disposizione sono le care, vecchie domande, perché come si dice: “Chi domanda guida e chi motiva convince!”. Dunque, ponendo le giuste domande riusciremo a trasformare tutto ciò che il cliente vede come un ostacolo, in un’opportunità di superamento dello stesso. Il Prof. J. B. Stiff, nel suo libro “Persuasive Communication”, ha dimostrato che ponendo la semplice domanda “Perché no?” si ottiene un’alta percentuale di successo nel trasformare un secco rifiuto in un più accomodante “Sì”. Infatti, facendo questa domanda, il cliente può solo fornire delle obiezioni – a volte poco logiche – che il bravo venditore sarà in grado di smontare una ad una, grazie alle sue conoscenze e competenze. Il venditore, ancora una volta, deve imparare a capire i bisogni latenti del proprio interlocutore, aiutarlo a trasformarli in bisogni palesi e quindi a pronunciare il tanto agognato “Sì” alla sua proposta di vendita. 74
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