iPartner Studio Mario Silvano Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali per l’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano - Consulenza e Formazione Risorse Umane UNA DIFFERENZA SOSTANZIALE La parola “progetto” ha un’etimologia simile a quella di proposito: viene dal latino projectus, composto da pro, avanti, e jacere, gettare. Il progetto, quindi, è ciò che si getta avanti, così come il proposito è ciò che si pone avanti. C’è però una differenza abissale: il proposito è statico, il progetto si muove. Affinché un proposito diventi un progetto è necessario che venga messo in movimento. Si evince che tutti i buoni propositi, se non sono seguiti da un piano di azione concreto, restano solo dei propositi, delle intenzioni che seppur meritevoli non portano a nulla. E quindi noi rimaniamo ciò che eravamo. Il progetto è l’unione del proposito al piano. Se si osservano bene le parole progetto e proposito condividono il suffisso “Pro”, cioè l’essere avanti, prima di tutto essere avanti a sé stessi, a quello che vogliamo essere domani per non restare fermi a come siamo stati sino ad oggi. DALLA TEORIA ALLA PRATICA Dopo che si è capito quanto sia importante mettere in azione i buoni propositi, ci domandiamo quali possano essere quelli che un Venditore di successo deve porsi per migliorare le proprie vendite. Vi suggeriamo almeno 5 azioni concrete per realizzare i vostri futuri progetti di successo: Individuare con precisione il Cliente: sembra banale, ma è importantissimo capire a chi possiamo rivolgerci per proporre i nostri prodotti/ servizi. Lo si può fare analizzando attentamente le vendite che abbiamo chiuso positivamente in passato. Questo ci può aiutare a capire quali possono essere i Clienti Potenziali migliori e con più possibilità di finalizzazione della vendita. Analizzare con precisione il Network Clienti: non tutti i nostri contatti hanno lo stesso valore. Fondamentale è dunque imparare a fare un’analisi approfondita per capire quali contatti sono più vicini al target della nostra azienda, evitando così di perdere tempo. Cogliere le maggiori opportunità di vendita: come fare? Bisogna essere curiosi, informarsi e leggere sulla stampa, sui Social Network, sui siti delle aziende tutte le novità, i cambiamenti per essere aggiornati e capire che strategia intraprendere. Cambiare l’approccio con il cliente potenziale: quello di creare, sin dall’inizio, un clima di fiducia è un obiettivo che non deve assolutamente essere trascurato. Dobbiamo scegliere se affrontare il dialogo restando centrati su noi stessi oppure spostare la centratura sull’altro. Nel primo caso riusciremo solo ad esporre le qualità della nostra proposta, senza però sapere con certezza se può interessare al nostro interlocutore. Nel secondo caso, invece, centrandoci sul Cliente saremo in grado di esplorare a fondo le sue esigenze, conoscere le sue preoccupazioni, le sue obiezioni e utilizzare queste informazioni per formulare meglio la nostra offerta. Personalizzare: mai come ora è importantissimo personalizzare la propria comunicazione per catturare fin dall’inizio l’attenzione del nostro Cliente. Sia in ciò che scriviamo che negli incontri di persona tutto deve essere personalizzato, centrato sul nostro interlocutore. In questo modo lo faremo sentire importante, e questo lo predisporrà positivamente ad ascoltare la nostra proposta. 1 s 2 s 3 s 4 s 5 s 66
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