iPartner Studio Mario Silvano Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Associato all’Associazione Italiana Formatori ha continuato a sviluppare un attento ascolto ed interpretazione delle esigenze del Mercato per poter dare risposte sempre innovative e attuali per l’integrazione tra l’addestramento dispecifiche capacità e l’apprendimento esperienziale di nuovi e più produttivi atteggiamenti personali e professionali. Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano - Consulenza e Formazione Risorse Umane emozioni. L’obiettivo di un venditore è, pertanto, quello di riuscire a coinvolgere il cliente sul piano non solo razionale, ma soprattutto emotivo. E questo è possibile solo se si sviluppano abilità comunicative e di persuasione, che non sono innate, ma si possono apprendere e ampliare. Cosa possiamo fare per suscitare interesse e coinvolgere i clienti alla nostra proposta di vendita? Dato che non sempre è possibile poter parlare con interlocutori che sono già interessati alla nostra proposta, risulta assolutamente importante fare un’accurata analisi preliminare della tipologia dei nostri clienti così da comprendere il livello di interesse che è possibile suscitare. RISPONDERE ALLE ESIGENZE DEI CLIENTI Poiché è comprovato che i clienti decidono di acquistare qualcosa che desiderano e che non hanno, è fondamentale, con la nostra comunicazione, andare a sollecitare il loro bisogno relativo ad una determinata idea o valore, a qualcosa che non potrebbero mai negare di desiderare. Ecco, quindi, l’importanza di formulare la nostra proposta come se fosse una risposta a come cambiare la soddisfazione dei “desideri”, cioè convincere l’interlocutore a trasformare i suoi dubbi in certezze che lo portino ad una decisione di acquisto positiva. È altrettanto importante rivolgerci al nostro interlocutore con un linguaggio chiaro, di facile comprensione, evitando ad esempio, di essere troppo tecnici se ci troviamo di fronte ad un neofita. Il nostro linguaggio verbale deve essere formulato in modo da essere compresi senza creare dubbi. Ricordatevi che chi non capisce, spesso non ha il coraggio di comunicarlo e questo avrebbe il risultato di ricevere un “No” alla nostra proposta al posto del tanto agognato “Sì”! Dato che è scientificamente provato che la soglia di attenzione di chi ascolta è di pochissimi minuti, bisogna essere concisi e specifici nella nostra esposizione, facendo anche domande mirate per tenere sempre alta l’attenzione di chi ci sta ascoltando. 78
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