> L’organizzazione della rete di agenti è un compito fondamentale per un manager perché facilita il raggiungimento degli obiettivi. Ma è importante considerare che un venditore è come un atleta che compete individualmente. Studio Mario Silvano 69 disposizione sono un vincolo fondamentale su cui costruire le soluzioni, è decisamente importate non sottovalutare questo aspetto a favore di tecnicismi perfetti sulla carta che conducono ad errori e, soprattutto, a comportamenti molto diversi da quelli previsti in fase di pianificazione. UNO SPORT INDIVIDUALE In tutti gli ambiti aziendali il lavoro di squadra è fondamentale per ottenere dei buoni risultati poiché le risorse, collaborando fra loro, si completano vicendevolmente. Quindi attribuendo mansioni e necessarie capacità da sviluppare per ognuno, a cui unire i punti di forza del gruppo, si crea un amalgama vincente. Se parliamo invece di venditori, il lavoro di squadra non è di certo la chiave del successo. Infatti, un cliente viene gestito da un solo agente e quindi, o si instaura un rapporto di fiducia e di collaborazione positiva, o l’azienda avrà sempre una relazione marginale con quel cliente o addirittura potrebbe rischiare che lo stesso si rivolga alla concorrenza. Un altro aspetto che qualifica in positivo o in negativo il singolo venditore è la strettissima correlazione tra il miglioramento o il peggioramento dei suoi risultati ed i risultati aziendali. L’attività del venditore è sempre in strettissima correlazione con quella di tutta l’azienda, mentre per altri reparti questo non accade. Per esempio, se un reparto produttivo è in ritardo, si potrà cercare di recuperare il tempo Organizzare una rete vendita significa definire un assetto organico e funzionale, facendo in modo che i diversi elementi che la compongono possano operare insieme per il raggiungimento di obiettivi comuni. In generale, ogni soluzione organizzativa ha due aspetti principali: da una parte ci sono le strategie commerciali, dall’altra le risorse umane, tecniche e finanziarie a disposizione. Proprio perché entrambe cambiano costantemente nel corso del tempo, l’organizzazione di vendita deve essere sempre in evoluzione. Dato che le risorse che si hanno a
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