Studio Mario Silvano 67 La logica del comportamento: il primo passo che dobbiamo logicamente fare in una conversazione commerciale è salutare e catturare l’attenzione del nostro cliente. Durante la pandemia che così tanto ha cambiato il nostro metodo di lavoro, ci siamo potuti rendere conto di quanto non era facile catturare l’attenzione quando eravamo di fronte ad uno computer o ad uno smartphone per qualche incontro online. I-Pad o altre tecnologie: ci aiutano ad avere una traccia e a classificare la massa di informazioni che noi trattiamo. I dettagli: sono importantissimi per assicurarci che il cliente ottenga esattamente ciò che si aspetta (colori, specifiche, misure). Talvolta i dettagli sono infinti! Le immagini: aiutano il nostro interlocutore a non dimenticare e proprio per questo il buon venditore deve essere capace di creare delle immagini nella mente del suo cliente. L’immaginazione: costantemente utilizzata in pubblicità. Il cliente si immagina proprietario di una nuova casa, o al volante di una nuova macchina o disteso serenamente su un materasso di ultima generazione. Anticipiamo così il desiderio di acquisto. Il colore: presente nell’imballaggio, nel marchio, nella pubblicità e, ovviamente, nelle presentazioni commerciali. Il ritmo: intendiamo il ritmo della conversazione commerciale, nel corso della quale il venditore ed il cliente sono sincronizzati. Il ritmo della nostra voce è molto importante per l’interesse che suscita e per la memorizzazione. Lo spazio tra venditore e cliente- prossemica: inteso a più sensi. Nell’attività diretta può essere la distanza migliore che deve separare il cliente dal venditore. Quindi imparando a sfruttare al meglio le proprie potenzialità, possiamo essere in grado di ottenere dei buoni successi nelle nostre vendite! Da diversi anni si stanno raccogliendo notevoli quantità di dati scientifici negli ambiti della psicologia, della comunicazione e delle neuroscienze. Poiché la vendita è, di fatto, uno scambio di idee, pensieri, convinzioni tra due cervelli (quello del venditore e quello del compratore) quali sono le informazioni utili che hanno un rapporto con la vendita e la comunicazione? LE ATTIVITÀ DEI DUE EMISFERI Proviamo a riflettere su ciò che passa nel cervello di un cliente e di un venditore durante una trattativa di vendita. Entrambi ricevono delle informazioni, le elaborano le immagazzinano, poi le completano e le ritrasmettono. È dunque importante, per riuscire in una trattativa di vendita, comprendere come si ricevono, si immagazzinano e si trasmettono le informazioni al nostro biocomputer: il cervello. Il nostro interlocutore, il cliente, riceve l’informazione attraverso l’intermediazione di tutti i sensi, le elabora, le immagazzina in una maniera più complessa. Per comprendere tutto ciò è necessario conoscere meglio il cervello e il suo funzionamento. La parte esterna del cervello (corteccia cerebrale) è divisa in due emisferi: il sinistro e il destro. Dopo vari studi e ricerche, in particolare quelle che hanno fruttato il Premio Nobel a Roger Sperry del Californian Institute of Technology, si sono meglio chiarite le differenti attività registrate in ciascun emisfero: quello destro lavora sulle immagini, l’immaginazione, il colore, il ritmo e lo spazio, mentre quello sinistro lavora sui numeri, sulle parole, sulla logica, sulle liste, sui dettagli. Vediamo ora come sono classificate le facoltà mentali applicate all’attività commerciale quotidiana: I numeri: servono per calcolare i prezzi, gli sconti e i dati contabili. Le battute: sono impiegate durante la conversazione commerciale. Qualunque sia la lingua che noi parliamo, facciamo ricorso a delle battute, delle metafore, degli slogan. La pubblicità utilizza spesso degli slogan per veicolare il messaggio commerciale e, attraverso lo Storytelling, rendere popolare un brand. venditore 2 s 1 s 3 s 4 s 5 s 6 s 7 s 8 s 9 s 10 s del
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