32 Giampiero Tabellini è titolare dell’agenzia di rappresentanza T.G.B. Srl. Segue personalmente i grossisti di ferramenta con una sola regola: relazionarsi con chiarezza e semplicità. iFerr: Come comincia il suo percorso professionale nel settore della ferramenta? G.T.: Ho iniziato a lavorare in questo comparto dal 1978, dopo aver cessato l’attività sportiva per la quale ho vestito per due anni la maglia azzurra dilettanti di ciclismo. Il mio primo ruolo è stato quello di agente di commercio nel settore idraulico. Poi, per oltre vent’anni, sono stato un piccolo grossista di ferramenta. In seguito mi sono dedicato alla progettazione e produzione di accessori per porte e finestre brevettati e di vari articoli per la casa che vendevo a molti grossisti nazionali e ad alcuni distributori esteri anche con accordi di esclusività. Ancora oggi, oltre a essere agente plurimandatario, porto avanti questa attività. iFerr: Quali aziende rappresenta oggi? Quali sono i suoi clienti tipo? G.T: Attualmente sono titolare dell’agenzia di rappresentanza T.G.B. Srl. Collaboro con alcune aziende italiane in diversi settori merceologici, tra cui: Idroblok, specializzata nella produzione e distribuzione di articoli relativi al settore idraulico, ricambistica per il fai da te; Lamapla, attiva nella produzione di art. in plastica settore bagno e cucina; S.I.R.I, produttore di spray per autodifesa e Brera, che si occupa di tessitura nastri e cintini per tapparelle, finestre e porte finestre. Inoltre, rappresento per l’Italia tre società spagnole: Altuna, Izar Tools e Inofix. Personalmente mi occupo della relazione con i grossisti – una settantina nell’ambito ferramenta e una ventina nel settore casalingo – mentre i miei collaboratori vanno ai punti vendita di tutta Italia. iFerr: In base alla sua esperienza, come si è evoluto il mercato della ferramenta negli anni? G.T.: Nonostante tutti affermino che sia cambiato in modo rilevante, io credo che non ci siano stati grandi stravolgimenti. È un settore lineare con tradizioni e dinamiche stabili. Una forbice è sempre una forbice e una punta per trapano è sempre una punta per trapano. Ma per avere successo è fondamentale stare in ascolto delle mutate esigenze del mercato, differenziarsi dai concorrenti, proporre gamme nuove. iFerr: È cambiato il modo di proporre i prodotti ai clienti? G.T.: Sì, soprattutto sono mutate le modalità espositive nei punti vendita, importanti per dare più visibilità ai prodotti innovativi. I grossisti, invece, hanno implementato molto gli investimenti per migliorare la logistica, i sistemi informativi, l’automazione nella preparazione degli ordini e per accorciare i tempi di consegna. iFerr: Che cos’è rilevante per un grossista quando sceglie di commercializzare un determinato prodotto? G.T.: I grossisti oggi, prima di ipotizzare nuovi inserimenti di gamma, sono molto attenti ai colossi dell’ecommerce, i quali stanno innegabilmente mettendo in grande sofferenza la distribuzione tradizionale. Pertanto l’analisi dei prezzi di mercato, a parità di oggetto e marca, è la prima considerazione che si fa. In secondo luogo, visto che l’offerta supera la iCommerciali Pane al pane, vino al VINO
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