iPartner Studio Mario Silvano Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano Consulenza e Formazione Risorse Umane Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. 64 > ed entusiasmo spesso portano con loro una passione comunicativa che contagia i clienti perché il modo di trasmettere un messaggio conta quanto e forse di più del messaggio stesso. Il professionista portatore di entusiasmo è forte moralmente, tecnicamente e anche fisicamente perché la negoziazione richiede resistenza. PERSEVERANZA Perseverare è una delle qualità e delle abitudini più importanti che si possano acquisire ed è il segreto del successo della maggior parte dei professionisti della vendita. Nessuno è immune dall’insuccesso e nessuno nega l’esistenza delle difficoltà che ostacolano le nostre trattative. L’importante però è non averne paura ed essere consapevoli che sono fatte per essere vinte. Perciò bisogna avere il coraggio di affrontarle, analizzando anche i propri errori e imparando da essi per migliorarsi. La perseveranza è il coraggio di saper ricominciare senza mai perdere la fiducia in noi stessi. METODO L’energia e la perseveranza non bastano per essere dei professionisti vincenti. Per essere un professionista di successo bisogna imparare a organizzarsi con metodo e agire con lucidità: condividere gli obiettivi aziendali, conoscere il mercato, gestire al meglio il proprio tempo sono capacità importanti che consentono di agire con metodo. CONOSCENZA PSICOLOGICA Essere non solo professionisti della vendita, ma anche psicologi è molto importante. Avere la capacità di comprendere e prevedere i comportamenti dei nostri clienti, conoscerne i sentimenti e gli stati d’animo è fondamentale perché chi vende deve saper comprendere i desideri e le motivazioni che determinano la necessità di acquistare un determinato prodotto o servizio. Aiutare il proprio cliente sottintende anche avere un grande senso di umanità, dote indispensabile per un professionista della vendita di successo. COMPETENZA Un professionista della vendita di successo deve possedere una duplice competenza: conoscere il proprio settore di attività da una parte e dall’altra il processo di vendita, cioè deve sapere le modalità di contatto e di negoziazione. OTTIMISMO Molti professionisti della vendita spesso si concentrano su ciò che non va, si lamentano per ciò che non hanno potuto fare, cercano delle giustificazioni dimenticandosi che sono le nostre visioni a generare i nostri comportamenti. Poiché non ci sono mai delle situazioni completamente negative, l’ottimismo può aiutare a comprendere il lato positivo di un accadimento. È importante che il professionista della vendita non si faccia influenzare dal pessimismo dei propri interlocutori che spesso cercano una ragione per non acquistare e cercano di convincerci della loro ragione. Proprio per questo non dobbiamo cadere nella loro trappola, ma dobbiamo adottare la mentalità e l’atteggiamento di un vero professionista di successo: fermo, deciso, volenteroso e fiducioso nella buona riuscita di una negoziazione.
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