> Non basta conoscere tecnicamente i prodotti e avere un know-how solido. Ci vogliono capacità comunicative ed empatiche spiccate per poter avere successo nelle vendite. Studio Mario Silvano 77 “Hard Skills” e “Soft Skills”: questi due termini sono diventati da qualche anno a questa parte di uso comune. Ma qual è il loro significato? E perché sono importanti per la vendita? Iniziamo con il dire che le “Hard Skills” sono quelle capacità facilmente individuabili in una persona e comprendono il livello di studio, la padronanza delle lingue, la conoscenza di aspetti tecnici e le tecniche di vendita intese come capacità (Skills). Quindi, come recita la Treccani, sono capacità cognitive che attengono alle competenze / capacità tecniche effettivamente possedute dal soggetto. Le “Soft Skills”, al contrario, sono competenze difficili da valutare, ma importantissime nell’ambito lavorativo di qualsiasi genere. La Treccani le definisce delle capacità non cognitive, che fanno riferimento ad aspetti o tratti della personalità quali la competitività, la motivazione o la capacità di lavorare in gruppo. Nell’ambito specifico della vendita in generale, ma anche di quella in ferramenta, è fondamentale dunque avere delle buone conoscenze e competenze tecniche che dimostrino la padronanza dei prodotti che vengono proposti ai nostri interlocutori. Queste conoscenze però non sono sufficienti per entrare in empatia con la persona che abbiamo di fronte. Ecco che qui entrano in gioco le “Soft Skills” che, se usate con abilità, possono fare la differenza in una trattativa di vendita. Ormai si è capito, infatti, che non basta elencare caratteristiche, specifiche tecniche e numeri per arrivare a una conclusione positiva della trattativa, ma bisogna saper entrare in empatia con il cliente.
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