Pubblicazione Mensile www.iferr.com - www.iferr.com - www.iferr.com - www.iferr.com - www.iferr.com - www.iferr.com - www.iferr.com N. 102 Anno 2023 .com
Lo sapevate che? 12 Ferramenta People 16 iNews 20 iVip 28 Eventi SicilFerr, ritorno al futuro 32 Focus tecnico Delta Plus 39 Eventi Expo Machieraldo: l’importanza del fattore umano 40 in Primo Piano Tra grossista e dettagliante serve più fiducia 48 in Primo Piano Asse compatto Cavaglià-Morgano 52 Cura e nutrizione Il verde ai tempi del green 56 Speciale Siamo agli sgoccioli? 66 Superbonus Cosa cambia nel 2023 74 iStory Trentacinque anni offrendo qualità 78 iLegal Installare un’insegna: cosa c’è da sapere 82 iPartner Silvano Il marketing questo sconosciuto 84 SOMMARIO NUMERO 102 - 2023 .com 12 40 74
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Lo sapevate che? CURIOSITÀ E TENDENZE % € 12 Turisti esteri: previsioni 2023 Un’indagine Enit rivela il livello di stima che i visitatori stranieri hanno per l’Italia. A rimanere maggiormente impresso è lo stile italiano (43,4% dei casi), che precede le bellezze naturalistiche e il patrimonio culturale (38,9% e 32,8%). Il 35% circa di chi ha viaggiato in Italia ha speso fra 500 e le 1500 euro, con una tendenza degli statunitensi a “sborsare” più degli altri, mentre i più parsimoniosi sono i francesi e gli austriaci. Il 37,7% degli intervistati afferma di avere intenzione di venire in Italia nel 2023. Natale da 20 miliardi Codacons: il Natale 2022 è costato alle famiglie italiane 19,8 miliardi di euro. 6,7 miliardi in regali e 2,7 miliardi per il cenone della vigilia e il pranzo di Natale, di cui 350 milioni spesi per mangiare al ristorante. Inoltre, più di 12 milioni di italiani hanno infatti investito 10,1 miliardi in viaggi e viaggetti. A causa dell’aumento dei prezzi però, si è speso di più rispetto agli anni passati ma comprando meno. 3,7% auto elettriche fanalino di coda In Italia i prezzi proibitivi frenano il mercato delle elettriche. Per Codacons, oggi per una citycar a benzina, costa tra 14.750 euro e i 16.800 euro; per una utilitaria si spendono dai 16.870 ai 27.300 euro. Per le stesse tipologie di auto elettriche si sale dai 23.000 agli oltre 30.000 euro per le citycar, e tra i 30.000 e i 37.000 per una utilitaria. Ecco perché le nuove immatricolazioni sono scese nel 2022 al 3,7%, contro una media europea del 12,1%. In Norvegia le auto elettriche rappresentano il 79% del mercato, in Svezia il 33 e in Olanda il 23. Volano i droni: +20% Il mercato italiano dei droni nel 2022 è cresciuto del 20% rispetto al 2021 e, secondo una ricerca del Politecnico di Milano, vale 118 milioni di euro. Tra le applicazioni dei droni di dimensioni medio/piccole figurano i sopralluoghi, la sorveglianza, la ricerca e il soccorso. Quelli di dimensioni più importanti sono utilizzati per il trasporto merci e, nel 18% dei casi, per quello di passeggeri! E lo scorso anno si è tenuto a Fiumicino il primo test di volo; l’obiettivo: dal 2030 un servizio di trasporto passeggeri dall’aeroporto al centro cittadino.
13 Lo sapevate che? CURIOSITÀ E TENDENZE % € Quasi 1/3 delle città soffoca Secondo un rapporto di Legambiente, 29 su 95 città italiane nell’ultimo anno hanno superato i limiti per gli sforamenti di PM10. Torino si piazza in testa a questo primato, con 98 giorni di sforamento, seguita da Milano, Asti, Modena, Padova e Venezia. Queste città hanno doppiato il numero di sforamenti consentiti, mettendo cronicamente a rischio la salute dei cittadini. Ma la situazione risulta ancora più preoccupante se si guarda ai nuovi target europei per il 2030, secondo cui il 76% delle città italiane sarebbe fuorilegge per il PM10, l’84% per il PM2.5 e il 61% per il biossido di azoto. Record logistica: 3 mld investiti Nel 2022 il settore logistico in Italia ha registrato un boom di investimenti, toccando i 3 miliardi di euro (+5 % anno su anno) e di take-up, pari a 2,8 milioni di mq. L’anno scorso si sono concluse 63 transazioni, con un valore medio intorno a 47 milioni. Nel mercato delle locazioni si sono registrate 150 transazioni, per una superficie complessiva di 2,8 milioni di mq (+14%). Dopo un risultato record nei primi 9 mesi dell’anno (+ 53%), l’impatto dell’incertezza economica e geopolitica globale ha causato una frenata nel quarto trimestre nella maggior parte dei mercati europei. Metaverso e Nft: 30% di like! Dalla survey “Web 3.0: Metaverso e Nft”, realizzata da EY, in collaborazione con il Centro di ricerca in strategic change di Luiss Guido Carli, emerge che il 30% delle aziende internazionali ha investito o intende investire in tecnologie emergenti come metaverso e Nft. Gli oltre 100 Ceo e top manager intervistati hanno confermato il potenziale del Web 3.0 nel modellare i futuri modelli di business delle imprese, ma anche la necessità di una miglior regolamentazione in materia. Oltre il 40% ritiene che il tasso di crescita medio del mercato del metaverso in termini di ricavi attesi nei prossimi 10 anni sarà superiore al 40%. Le previsioni dei grossisti di ferramenta sul 2022 L’andamento post pandemico del nostro settore risente di dinamiche complesse, quali i ricarichi energetici e le difficoltà di approvvigionamento delle merci dovuti all’incertezza economica e geopolitica globale. Noi di iFerr abbiamo analizzato i fatturati dei grossisti del comparto: per quanto riguarda il 2022 i numeri non sono ancora ufficiali, ma da quanto ci hanno rivelato in anteprima, in media il fatturato del 2022 registrerà un +6,2% rispetto a quello del 2021.
14 Lo sapevate che? CURIOSITÀ E TENDENZE % € Il fintech prospera ma fatica a trovare talenti Il settore del fintech in Italia è in evoluzione, ma quasi due aziende su tre lamentano la carenza di talenti. Secondo il report Fintech Waves realizzato da Ey, in collaborazione con il Fintech district, il 55 per cento delle realtà del settore segnalano tra le figure più difficili da trovare gli sviluppatori di software e app, seguiti dagli esperti di machine learning e dagli analisti di dati (38% e 31%). Tra gli ambiti con maggiori potenzialità di sviluppo nel panorama fintech, emergono quelli relativi al digital lending, all’insurtech, alle piattaforme techfin, e il settore dei pagamenti digitali, che al momento muove i maggiori capitali. Paghi ancora in contanti? Antico! Prosegue l’avanzata del portafoglio digitale: il contante rimane la modalità scelta dal 69% degli italiani (ma in calo del 13%), il 58% preferisce il pagamento cashless. Secondo il recente studio “Digital Payment” di Statista, i pagamenti digitali nel commercio on line cresceranno del 72% nei prossimi 4 anni per un valore complessivo di quasi 115 miliardi di euro. Sul punto vendita fisico, invece, si assisterà al boom dei pagamenti da mobile con un +165% per quasi 60 miliardi di euro. E-commerce: in Italia è in espansione Con 71 miliardi di euro di fatturato complessivo a livello nazionale, il settore del digital retail si posiziona al primo posto tra le 99 attività economiche italiane. È quanto indica lo studio condotto da Netcomm in collaborazione con The European House – Ambrosetti. Il giro d’affari prodotto dal mercato online cuba il 40,6% del fatturato complessivo nazionale del quinquennio 2016-2020. Solo nel 2021 si è verificata una crescita pari al +4,4% rispetto al 2020, raggiungendo i 71 miliardi di euro contro i 68 del 2020. Bene il commercio fisico, ma serve innovazione Secondo Osservatorio innovazione digitale nel retail, promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano, nel 2022 il commercio fisico ha superato le sofferenze vissute in pandemia e recuperato centralità nei piani di sviluppo dei retailer. Il ritorno alla frequentazione dei negozi porta la penetrazione dell’online sul totale retail a rimanere stabile all’11% ma impone anche una revisione dei punti vendita, volta a valorizzare l’intera customer experience: dai chioschi digitali (implementati dal 28% dei top retailer) all’evoluzione del punto cassa per erogare servizi a valore aggiunto (25%).
16 Ferramenta People FPPERSONE IN PRIMA LINEA DAVIDE AMURA MOBIL PLASTIC Davide Amura da due anni e mezzo è Area Manager per il centro/ nord Italia di MobilPlastic. Dopo il conseguimento della maturità scientifica con indirizzo tecnologico ha lavorato come agente nel settore malte e intonaci per il restauro, una nicchia dell’edilizia. Qualche anno dopo il grande cambiamento: l’approdo nel settore della ferramenta, al quale si dedica con professionalità ed entusiasmo. MARCO RODINÒ DEFENCE SYSTEM Da poco più di un anno, l’hobby per il softair è diventato il suo amato lavoro. Il dinamico Marco Rodinò ventottenne emiliano, infatti, è entrato a far parte della famiglia di Defence System in qualità di Tecnico Responsabile Softair. A lui spettano test di idoneità, omologazioni e tutte le operazioni che riguardano la sicurezza dei prodotti softair commercializzati da Defence System. MICHELE MAIORANO DUEMME La sua carriera lavorativa è tutta un crescendo. Dagli inizi come rappresentante, passando poi in produzione, Michele Maiorano è diventato il titolare di Duemme, azienda che oggi opera a stretto contatto con le ferramenta a cui offre diverse tipologie di prodotti. Al termine della sua attività, è pronto a lasciare il testimone a sua figlia, Ventura Maiorano, e a suo genero, Rino Allegro, definiti da lui come “il futuro dell’azienda”. BARBARA BRUNO LA FERRAMENTA DI RIVA Un passato da Operatore Socio Sanitario e un presente da titolare di una fornitissima ferramenta a Pinerolo, in provincia di Torino. Il punto vendita, che oggi si sviluppa su una superficie di 300 mq, ha aperto i battenti nel 2016 e dal 2018 ad affiancare Barbara Bruno nell’attività quotidiana è il figlio Andrea. s s s s
17 Ferramenta People FP PERSONE IN PRIMA LINEA FILIPPO COCCONI LAMPA Classe ’92 e con un percorso di studi prettamente commerciale, Filippo Cocconi inizia la sua carriera nel settore automotive e, successivamente, si sposta a quello delle ferramenta. Da due anni e mezzo è commerciale Italia dell’azienda Lampa. Per lui, un commerciale è sempre un commerciale! LEONARDO GOBBO AGENTE DI MACHIERALDO GUSTAVO A 24 anni Leonardo Gobbo ha le idee ben chiare sul suo futuro: continuare a essere partner affidabile degli oltre 30 clienti attivi che segue, garantendo loro un ottimo livello di servizio e la massima precisione nella gestione degli ordini. Agente di Machieraldo Gustavo da settembre 2022, Leonardo presidia il territorio del Veneto, in particolare la zona dell’Alto Trevigiano. RAFFAELE GENNARI ASSA ABLOY È il referente tecnico commerciale che segue la formazione degli addetti alle vendite. Ha una grande competenza in materia di controllo accessi e meccatronica, e una grande passione per il suo lavoro. Veneto – esattamente della foce del Po, provincia di Rovigo ma non rovigotto! – entra in Assa Abloy 17 anni fa dopo aver maturato esperienza nel mondo degli accessori per infissi e carpenterie. Per lui qualificazione e specializzazione sono valori indispensabili e imprescindibili. ROBERTO GIACOMINI FERRAMENTA PECETTO Simpatico e dal grande senso dell’umorismo, Roberto Giacomini è il titolare della Ferramenta Pecetto, una piccola realtà di Paese, aperta dal 2002 in provincia di Torino. Il suo punto vendita può essere definito 2.0. Novità e offerte sono presentate direttamente da lui sulle pagine social. s s s s
18 Ferramenta People FPPERSONE IN PRIMA LINEA GIAN LUCA VETTORAZZI POTENT Da ormai vent’anni in forza nella storica azienda di famiglia fondata dal padre, una formazione economico gestionale, torinese, quarantasette anni, Gian Luca Vettorazzi conduce Potent insieme alla sorella Valentina. Ama il suo lavoro, e ha un approccio al mercato sempre molto attento alle sue dinamiche strutturali e sovrastrutturali. PAOLA E ENZO BERNASCONI FERRAMENTA E CASALINGHI BERNASCONI ENZO & C Fondato nel 1930, il punto vendita è stato rilevato e aperto nel 1969 dalla famiglia Bernasconi. Attualmente i due fratelli, Enzo e Paola, sono alla guida del negozio, situato a Malnate (VA), che punta molto sul settore della sicurezza (chiavi e serrature). Il loro motto? “Qualsiasi cosa cerchi…da noi la trovi”! IVANO DEOLA DEOLA IVANO Da 45 anni è titolare dell’omonima azienda, distributrice di prodotti di elettronica e telecomunicazioni. In un mercato in continuo sviluppo tecnologico come quello elettronico, la sua esperienza nel settore lo ha portato ad allargare sempre più la sua proposta, che oggi va dalle antenne fino alla banda larga, passando per lo sviluppo, nel 2004 di un marchio proprio registrato: Syncro Electronics Communications. MIRCO BASEI SILCA Da 25 anni è “l’uomo duplicatrici per chiavi”. E il ruolo lo ricopre con una energia davvero invidiabile. Veneto di Conegliano, ha iniziato la sua carriera in Silca occupandosi di produzione. – Sono entrato in azienda mentre ancora frequentavo l’università, perché l’azienda aveva necessità urgente di nuove risorse umane – ricorda lui. E da allora il suo percorso è stato segnato, passando all’industrializzazione di processo, poi di prodotto, e al marketing. Oggi è il responsabile dello sviluppo business automotive in Italia. s s s s
20 iNews La sicurezza va in scena a Bologna L’edizione 2023 del convegno Ersi, il più importante evento Italiano sulla sicurezza, si terrà a Bologna il 12 e il 13 maggio. Si tratta di una due giorni che riunisce centinaia di serraturieri, esperti e professionisti della sicurezza interessati a confrontarsi, formarsi, raccogliere informazioni e arricchire le loro conoscenze. I partecipanti al convegno avranno l’opportunità di incontrare serraturieri e specialisti della sicurezza, di sviluppare affari e relazioni con i leader del mercato, presentare i loro prodotti e conoscere le nuove soluzioni offerte dalle aziende produttrici. La partecipazione è riservata a operatori del settore, a serraturieri e tecnici di casseforti, a distributori, consulenti e addetti ai servizi di sicurezza di banche e enti governativi. L’accesso all’area espositiva, la partecipazione al convegno, ai seminari e alla gara di apertura sono gratuiti, ma è richiesta una pre-registrazione sul sito Ersi. Durante il convegno, professionisti, appassionati di serrature e tutti coloro che vogliono mettersi alla prova in una competizione apprezzata dai locksmith di tutto il mondo, potranno cimentarsi con la gara di apertura di lucchetti e serrature. «Il nostro convegno annuale rappresenta oramai l’evento più importante nel settore della security e questo ci rende particolarmente orgogliosi sia come associazione, sia come professionisti esperti che operano nel campo della sicurezza passiva.- commenta Gianluca Cerlini, presidente di Ersi.- Un evento in grado di essere una vera occasione di confronto, formazione ed informazione comportando un arricchimento del proprio bagaglio di conoscenze e competenze, contribuendo al tempo stesso a sensibilizzare gli utenti sull’importanza di creare una vera “cultura della sicurezza” nel nostro Paese». E siccome l’occhio vuole comunque sempre la sua parte, a ospitare l’iniziativa quest’anno sarà la cornice del Savoia Hotel Regency, suggestiva struttura bolognese ispirata alle antiche ville del XVIII secolo, con pavimenti veneziani, lampadari di cristallo, ampi spazi impreziositi da mobili antichi e un lussureggiante giardino. A disposizione di Ersi, gli spazi dell’intero centro congressi e dell’auditorium per l’area espositiva, con uno speciale spazio riservato all’attrezzatura di apertura, mentre i seminari e gli incontri si terranno nelle aule del centro congressi e dell’hotel. https://www.ersi.it/convegno.html
22 iNews AVO: 80 anni di una grande famiglia È un traguardo importante quello raggiunto da AVO, che celebra quest’anno 80 anni di attività. L’azienda di Gravellona Toce (VB), fondata il 25 gennaio 1943 da Aldo Valsecchi, è giunta con orgoglio alla sua quarta generazione e oggi è tra i principali produttori Made in Italy di ruote e supporti. Nel corso degli anni, AVO ha saputo accogliere le nuove sfide del mercato e, anche nel recente biennio di pandemia, è stata capace di valorizzare persone, ambiente e territorio, tanto da riuscire ad ampliare la propria gamma di prodotti ed estendere la rete commerciale in tutto il mondo. A conferma del suo successo, la speciale menzione del quotidiano “Il Sole 24 Ore” tra le 200 piccole e medie imprese italiane “Campioni dell’Export” con il 47% del fatturato proveniente oltre confine. Il segreto del suo successo? La famiglia. Rivit scende in pista con Aruba.it Racing-Ducati Il marchio Rivit sostiene le rosse di Borgo Panigale nei campionati di WorldSBK e WorldSSP 2023. I prodotti dell’azienda sono, infatti, forniti ai meccanici del team Aruba.it Racing Team per la manutenzione e la messa a punto dei box e delle moto, guidate dal campione in carica Alvaro Bautista e dall’italiano Michael Ruben Rinaldi per la SBK, mentre in SSP corre Niccolò Bulega. “La scelta di puntare sul motorsport con il marchio Rivit trova una coerenza non solo nella logica di valorizzazione del nostro territorio, da sempre terra di motori, ma anche per valorizzare a livello di Gruppo Fervi (di cui siamo parte) il sostegno alle superbike nostrane”, ha commentato Guido Greco, CEO di Rivit.
23 iNews Scuderia 1918: Makita approda al mondo dell’equitazione Una nuova partnership è quella nata tra Makita, società produttrice di attrezzature e macchine utensili professionali, e Scuderia 1918, la prima realtà del settore equestre ad aver realizzato un proprio team, proprio come avviene nel mondo del racing. A supportare nella scelta degli utensili è, in particolare, Alessandro Viglione, amministratore di Elettromeccanica Viglione Alessandro Srl di Novara, realtà attiva da molti anni nella vendita e nella riparazione di utensili dei brand più prestigiosi. Oggi, Scuderia 1918 ha in dotazione circa una decina di utensili Makita per la manutenzione del verde intorno ai paddock, per i lavori in scuderia, sui van o in trasferta per le gare. Per il team, l’azienda situata in provincia di Milano non rappresenta solamente un fornitore di utensili di elevata qualità, ma un vero e proprio partner con il quale condividere progetti e attività di miglioramento. Claber entra nel Gruppo Fitt Gruppo Fitt ha acquisito Claber, società con 180 dipendenti, due siti produttivi e un fatturato di 39 milioni di euro nel 2021, realizzato in 80 paesi del mondo. Grazie a questo accordo, Fitt potenzia la propria offerta in termini di soluzioni complete per il mondo dell’irrigazione domestica, in grado di associare all’innovazione dei materiali sostenibili, una gestione efficiente e responsabile dell’utilizzo di una risorsa sempre più preziosa quale è l’acqua. Nel 2021 il Gruppo Fitt ha generato un fatturato di 304 milioni di euro e, con 1.000 collaboratori, dieci siti produttivi (sette in Italia, tre in Europa), tredici siti logistici nel mondo e cinque consociate, i suoi prodotti vengono esportati in oltre 87 stati.
24 iNews/in vetrina Color Bag, la busta salva bucato di Mugue Mugue, una tra le principali aziende attive nella realizzazione di prodotti per la cura e l’igiene degli animali e della casa, ha introdotto una novità a catalogo. Si tratta di Color Bag, un sacchetto che consente di lavare i capi colorati e bianchi in un unico ciclo di lavaggio, risparmiando energia, acqua e detersivo. Realizzato interamente in Italia, Color Bag permette di salvare i capi più delicati dallo shock da centrifuga e dall’infeltrimento conservandoli più a lungo nel tempo. Inoltre, la busta trattiene al suo interno peli di animale e qualsiasi cosa possa intasare il filtro (monete, ferma capelli, eccetera). È possibile utilizzare Color Bag per più di 50 lavaggi fino a 60°. Color Special, il detergente lavamani di Nettuno Per rispondere alle esigenze di chi ogni giorno incontra sporchi speciali, Nettuno ha ideato un nuovo prodotto specifico per il lavaggio: Color Special. Grazie alla sua formulazione altamente concentrata e arricchita con microgranuli naturali, il detergente lavamani è capace di rimuovere tinte, pigmenti e coloranti dalla pelle. Nella sua formulazione non sono presenti né solventi, né siliconi o conservanti, ma solamente oli a base naturale e particelle dal potere detergente. Disponibile in un comodo tubetto da 250 ml, Color Special è ideato pensando alle necessità quotidiane di conciatori e tintori, ma anche di agricoltori, artigiani e parrucchieri, sempre in contatto con pigmenti naturali e/o industriali dalla difficile eliminazione.
25 iNews/in vetrina La vasta gamma di brand I.O.I. Industrie Ottiche Italiane, tra le principali aziende specializzate nella produzione e distribuzione di occhiali da lettura con un assortimento di migliaia di articoli diversi, ha ampliato ulteriormente la gamma di brand proposti nel mercato della ferramenta. Oltre a marchi come El Charro e De Tomaso, i prodotti di Gian Marco Venturi sono infatti commercializzati in esclusiva da I.O.I. con l’obiettivo di rispondere alle esigenze di tutta la clientela. Tanti i modelli messi a disposizione e in grado di soddisfare i gusti più disparati: dagli occhiali con le lenti filtranti blue-block, per la massima protezione degli occhi dalla nociva luce blu di PC, tablet e smartphone, a Bari, con la sua montatura da donna “quadrata”, in linea con le ultime tendenze della moda, passando per il modello Firenze e il suo rivestimento “3D” con rilievi tridimensionali. Risparmio energetico assicurato con Bot Lighting Bot Lighting ha recentemente introdotto la gamma di sorgenti luminose ultra efficienti in nuova classe A, permettendo a consumatori e professionisti un risparmio energetico che, rispetto alle sorgenti LED di ultima generazione, può arrivare fino al 45%. Grazie all’innovativa tecnologia utilizzata, i prodotti tubo LED vetro T8-A-Class e Goccia LED Stick H sono capaci di offrire un’efficienza superiore a 210 lm/W. Progettate per un utilizzo prolungato nel tempo, le nuove sorgenti luminose classe A abbassano così il costo totale di esercizio, riducendo gli interventi di manutenzione. In questo modo, a tutela dell’ambiente, si riduce anche la produzione di rifiuti elettronici (RAEE).
26 iNews/in vetrina La novità della collezione 2023 di Zippo Zippo® offre un’accurata selezione di occhiali da sole che seguono le ultime mode e tendenze del mercato. Tra le novità proposte nella collezione 2023, è presente la nuova e colorata linea OB142, la cui particolarità risiede nelle aste traslucide che riprendono il colore delle lenti. Dal classico color fumo a tinte più sgargianti, OB142 è disponibile in nove diverse tonalità, che donano all’occhiale un look unico e lo rendono un vero e proprio accessorio fashion. Con la sua montatura in metallo e la caratteristica forma a “goccia”, la linea OB36 si conferma sempre molto apprezzata dal consumatore in quanto iconica, senza tempo e dall’elevato livello di comfort. Entrambe le linee sono disponibili anche in kit con un pratico espositore da banco. L’acquisto è possibile per i possessori di partita iva su www.zippobusiness.it. SP101, il sigillante dalle alte performance Progettato per soddisfare le esigenze di chi vuole tutte le performance di sigillanti professionali specializzati, SP101 è un prodotto pensato per chi lavora in condizioni difficili, sia all’interno sia all’esterno. Realizzato con speciali polimeri sintetici (Flextec™), la novità di Pattex offre tutte le prestazioni di un sigillante professionale combinate con un grande potere adesivo. Particolarmente indicato per superfici in vetro, ceramica, metallo, lamiera, cemento e materie plastiche, SP101 aderisce a tutti i materiali e può essere applicato su superfici umide e a basse temperature. Inoltre, è resistente alle intemperie, ai raggi UV e a temperature estreme (-30°C a +90°C) e, una volta asciutto, il sigillante può essere verniciato. L’innovativa scarpa da lavoro presentata da Diadora Utility Dal centro ricerche Diadora nasce Shark Stable Impact System, la scarpa da lavoro progettata per garantire massima stabilità in ogni situazione. Dotata di una particolare tecnologia di cushioning, Shark Stable Impact System permette alla calzatura di adattarsi al terreno e alle caratteristiche di chi la indossa. Inoltre, è composta da una tomaia in poliestere traspirante, con stampa camouflage digitale ed è rivestita internamente da una fodera Air Mesh con puntale in alluminio e inserto anti-perforazione in tessuto. La nuova linea è disponibile nelle versioni SP1 e SP3, mid e low, in più varietà di colori e si acquista presso rivenditori selezionati in tutta Europa e su diadorautility.com.
iFerr: In questi primi mesi del 2023 quali macro fenomeni economici e di consumo si stanno registrando? Andrea Lenotti: La situazione socioeconomica globale sta avendo delle ripercussioni su gran parte dei mercati non food. L’aumento dell’inflazione che spinge il cliente finale verso un nuovo modo di intendere il consumo e la diminuita capacità di spesa sono trend sotto gli occhi di tutti. Se a questo sommiamo i rincari energetici, che pesano sui conti di cittadini e di aziende, la speculazione, le difficoltà di approvvigionamento delle materie prime e la guerra tra Russia e Ucraina, il quadro che emerge è veramente completo e, nel contempo, complesso. iFerr: Cosa sta accadendo nei mercati fai da te, ferramenta e garden? A.L.: Il sentiment generale è che questi comparti non siano mai veramente decollati nel 2023. Nel primo bimestre si registrano andamenti veramente iVip Dopo l’exploit delle vendite durante la pandemia, ora si assiste a un fisiologico rallentamento della domanda, che non vale però per tutte le merceologie. In questo contesto, l’omnicanalità sta assumendo un ruolo sempre più rilevante. È una situazione ricca di spunti quella che emerge da questa intervista esclusiva ad Andrea Lenotti, Coordinatore Generale del Consorzio Terna, che dei mercati ferramenta, fai da te e garden se ne intende… da oltre 30 anni. 28
29 Mercato sulle montagne russe altalenanti, che vanno da crescite delle vendite a valore del 2%, per il mercato moderno e a contrazioni pari al 5%, per il mercato tradizionale (mondo edile escluso). Ma, per avere una lettura del mercato ancora più completa, ritengo sia necessario attendere il primo quadrimestre, poiché i numeri di gennaio e febbraio 2023 sono ancora falsati dagli accaparramenti del 2021 del consumatore finale a causa della pandemia. È come se il mercato fosse sospeso tra una fase di stanchezza e una fase di attesa di nuove opportunità. Entrando più nello specifico, si confida in una ripresa dell’outdoor che lo scorso anno era in stallo; Il comparto edilizia, che in questi ultimi anni è stato trainante, vive una fase di preoccupazione data principalmente dalla cessione del credito. Tiene comunque il mercato del professionale, mentre quello consumer vede l’acquirente finale frenato: se decide di comprare un prodotto punta sulla qualità e lo compra solo se è necessario. Aumenta quindi la spesa media ma diminuiscono i volumi di vendita. iFerr: La filiera come è chiamata a operare? A.L.: In questo avvio del 2023, le aziende produttive stanno dimostrando grande determinazione, mettendo in campo operazioni commerciali e di marketing importanti, anche a discapito della marginalità. Tutto ciò con la finalità dichiarata di smuovere il mercato e di stimolare il consumatore. I distributori stanno ponendo l’accento sul sell-out del prodotto, con un controllo marcato della filiera del prezzo. L’obiettivo condiviso da produzione e distribuzione – ingrosso e dettaglio – è che il consumatore abbia la giusta percezione del prezzo del prodotto che sta per acquistare. I grossisti, nello specifico, sono distributori nell’era dell’omnicanalità e, come tali, devono concentrarsi non solo sulla logistica e sul servizio, ma anche sulla formazione di una rete vendita che abbia una cultura del mercato e che non solo sappia esaudire la domanda ma riesca anche a proporre al meglio l’offerta, dimostrando attenzione e competenza. iFerr: L’omnicanalità, quindi, è vista sempre di più come un autentico motore di crescita? A.L.: Certamente, l’omnicanalità è ormai indispensabile. Mi spiego meglio. Negli ultimi anni, soprattutto a causa della pandemia, ben 1/4 delle vendite delle merceologie ferramenta, fai da te e garden è generato dall’online, con vendite dirette, tramite portali di proprietà, oppure indirette, attraverso marketplace generici e più specializzati. L’online è cresciuto troppo in fretta, ha avuto un’esplosione ed è quello su cui è necessario lavorare di più perché si deve integrare con la distribuzione tradizionale. Non dimentichiamo che l’Italia è il paese della prossimità: il canale tradizionale non verrà mai soppiantato ma proporre anche vendite via web è sempre più imprescindibile. iFerr: Qual è la parola d’ordine per il prossimo futuro? A.L.: Competenza. Io dico sempre che il mondo è mezzo da vendere e mezzo da comprare: questo è il momento in cui il mercato deve essere da stimolo per gli operatori, che devono accelerare sulla strada del cambiamento. Saper anticipare l’evoluzione sarà fondamentale. I prossimi saranno gli anni della competenza: vinceranno le persone e le aziende che arriveranno al mercato portando qualità in maniera costante e continua, facendo comprendere veramente cosa significa il prezzo e tutta la qualità e il valore aggiunto che porta con sé. Andrea Lenotti
AL FUTURO Il 21 e il 22 ottobre torna la fiera di riferimento della Sicilia e del Sud Italia, dedicata al settore ferramenta. Ecco qualche anticipazione dell’edizione 2023. 32 Eventi
> 33 SicilFerr 2023
34 Eventi NUOVA LOCATION
35 La prima edizione nel 2019 è stata una scommessa; la seconda nel 2021 una grande conferma. Quella del 2023, che andrà in scena sabato 21 e domenica 22 ottobre a Catania, è il futuro. SicilFerr, appuntamento biennale con il mercato dei settori ferramenta, fai da te e utensileria, organizzato e ideato da Ma.Mu, guarda infatti al domani presentandosi in una nuova ed esclusiva location: SiciliaFiera - Exhibition Meeting Hub, il polo espositivo più grande del Sud Italia. Saranno due imperdibili giorni di affari, networking, anteprime di prodotto e formazione a tutto campo. Una fiera B2B unica che si estenderà su 7mila metri quadrati occupando il 40% in più di superficie espositiva rispetto al 2021 e al 2019 quando venne ospitata nel polo Centro Bicocca Fiere. Oltre 100 gli espositori che hanno già aderito alla kermesse con un incremento atteso del 30%. La presenza dei distributori sarà forte e importante, con oltre dieci tra i principali players del comparto. I settori in mostra saranno molteplici: antinfortunistica; arredo-strage; car care; edilizia; elettrico; giardinaggio; illuminazione; sicurezza attiva e passiva; utensileria; vernici e accessori. > SicilFerr 2023 Visitatori totali Punti vendita Grandi distributori mq di spazio espositivo I NUMERI DI SICILFERR 2021* 3211 1284 10 5000 Perché partecipare a SicilFerr 2023? Perché crediamo sia molto importante incontrare clienti attivi e potenziali, in un contesto differente da quello classico dell’open house. Perché la Sicilia merita che un marchio di riferimento come il nostro, sia presente a un evento così significativo per il nostro territorio. Perché la sede nuova è convincente, degna di eventi fieristici di portata nazionale e non solo. Ultimo ma non ultimo, perché l’organizzazione ci ha dato le giuste risposte e i corretti supporti! Da destra verso sinistra Antonio Anfuso, Emanuele Anfuso, Giuseppe Anfuso. Seduto, al centro, Emanuele Anfuso. * Fiera tenutasi con restrizioni Covid
36 Non mancherà l’attenzione ai più piccoli, con l’allestimento di una splendida e attrezzata area bimbi, in modo anche da consentire alle famiglie di poter trascorrere una visita serena, tra affari e divertimento. UN SUCCESSO CHE CRESCE E SI RINNOVA Il programma dell’edizione 2023 farà rima con formazione, intrattenimento, buon cibo e tanto business. Per qualche anticipazione, lasciamo la parola a Sebastian Galimberti, Ceo di Ma.Mu. nonché ideatore e organizzatore dell’evento. “Questa terza edizione di SicilFerr ci sta dando grandi soddisfazioni. Perché hanno già riconfermato la loro presenza tutte le aziende di produzione più significative del comparto, ma non solo. Abbiamo stand prenotati da parte dei distributori all’ingrosso nazionali di maggior prestigio. E la gran parte dei grossisti di riferimento in Sicilia, mi riferisco ad Anfuso, Eurogross, Guajana e Sipafer, saranno con noi con spazi più che rappresentativi. Credo che il lavoro fatto nelle precedenti edizioni, i risultati raggiunti, ma anche il cambio di sede, abbiano convinto anche i più scettici. SicilFerr è ormai un appuntamento da non mancare”. Tra le tante novità segnaliamo anche la presenza della mascotte iFerrnando, il nostro “Gabibbo” della ferramenta, che ha esordito a febbraio di quest’anno a Expo Machieraldo, manifestazione organizzata da Ma.Mu. a MalpensaFiere. Insomma, ci sarà anche da ridere, ma soprattutto da lavorare e crescere. Resta sempre aggiornato su: www.sicilferr.com Perché partecipare a SicilFerr 2023? Marcello Taormina - EUROGROSS Noi abbiamo creduto in questo evento fin dalla sua prima edizione. Ed abbiamo avuto ragione. È importante avere un momento di condivisione con clienti e agenti, senza incombenze quotidiane, totalmente liberi di dedicarci a loro per una due giorni intensa e interessante. SicilFerr significa confronto diretto, relazioni in presenza, rapporti di qualità. Questo vale per noi espositori, ma anche per i visitatori. Per loro, a mio avviso, questo è un appuntamento da non perdere; perché permette di incontrare tanti fornitori insieme e comprendere direzione e orientamento del nostro mercato. Tutto questo percorrendo una quantità ragionevole di chilometri, e senza dover pianificare una trasferta in continente. Non solo, quest’anno, nella nuova sede ancora più funzionale e ben servita, attrezzata e adatta alle specifiche necessità di un evento fieristico, l’evento ci regalerà ancora maggiori soddisfazioni. Eventi SicilFerr 2023 A PROPOSITO DI SICILIAFIERA EXHIBITION MEETING HUB Il quartiere fieristico di SiciliaFiera si estende su una superficie complessiva di 350.000 mq tra aree coperte ed esterne. I 19 padiglioni sono completamente cablati, climatizzati e dotati di sistemi informatici con 5 ingressi indipendenti che consentono di ospitare più manifestazioni contemporaneamente. Flessibilità e mobilità sono garantite da una logistica interna ed esterna unica e da un sistema di parcheggi con 1.000 posti auto. SiciliaFiera è l’unico quartiere fieristico con due fermate della metropolitana dedicate, che permettono un’esperienza di fruizione unica. Completano la rete di collegamenti strade autostrade, stazione ferroviaria, mezzi pubblici di superficie e uno dei più grandi aeroporti internazionali d’Italia: il tutto a pochi minuti dal Centro Fieristico.
39 Il nuovo DIAMOND VI è l’elmetto di protezione ideale per proteggervi in ogni circostanza. Leggero e ventilato, grazie alla sua innovativa forma in stile cappellino da baseball, è certificato sia per essere indossato in maniera usuale, sia con la visiera dietro, garantendo così un’ottima visione in verticale e un minore ingombro. Dotato di una bardatura a tre bande tessili con otto punti di fissaggio, vanta inoltre un sistema innovativo di chiusura a una mano ONE-D ROTOR che permette di regolare facilmente l’elmetto senza dover togliere l’equipaggiamento già in uso, preservando così la sicurezza. Il giro-testa, da 53 a 64 cm, si può posizionare in 2 modi, alto o basso per un miglior comfort. È inoltre resistente alle proiezioni di metallo in fusione e protegge dalla compressione laterale. DELTA PLUS S.R.L. Via Vecchia Ferriera, 22 36100 Vicenza tel 0444 822822 vendite@deltaplus.it www.deltaplus.eu VANTAGGI n Traspirabilità che consente una confortevole e prolungata vestibilità n Adatto a tutti i tipi di conformazione del viso con una migliore ergonomia n Miglior campo visivo verticale per una maggiore sicurezza n Campo visivo massimo senza visiera quando indossato all’indietro n Regolazione con una mano sola, con o senza guanti n Facilità d’uso garantita n Adatto per tutte le situazioni di lavoro Elmetto più largo e fascia più grande Adatto a tutti i tipi di fisionomia con una migliore ergonomia Visiera curva corta Miglior campo visivo verticale per una maggiore sicurezza Elmetto ventilato Traspirabilità che consente una confortevole e prolungata vestibilità Certificato anche per essere portato all’indietro Campo visivo massimo senza visiera 3 fasce tessili con 8 punti di fissaggio Facilità d’uso garantita Sistema di bloccaggio ergonomico One-D Rotor Regolazione con una mano sola con o senza guanti Impostazioni del girotesta (alto/basso) Regolazione universale
40 Eventi ingressi 3.000 ragioni sociali accreditate 1.232 espositori 132 postazioni food 9 Village dedicato ai marchi Machieraldo 1 Con 3000 ingressi e 1232 ragioni sociali accreditate, per 132 espositori, tra cui 11 marchi esclusivi ospitati nel Machieraldo Village, anche questa edizione della fiera della ferramenta e dei casalinghi targata Machieraldo Gustavo è stata un successo. L’IMPORTANZA DEL FATTORE UMANO
41 Expo 2023 >
42 Si è conclusa la VI edizione di Expo Machieraldo, evento B2B voluto da Machieraldo, distributore all’ingrosso di Cavaglià, e ormai affermatosi come punto di incontro fondamentale per il nord Italia nel settore ferramenta e casalinghi. Tenutasi nei padiglioni di Malpensa Fiere domenica 26 e lunedì 27 febbraio e organizzata da Ma.Mu Marketing MultimediaDivisione Eventi, la kermesse si è dimostrata un’importante occasione di aggregazione tra il corredo di fornitori dell’azienda di Cavaglià e i distributori al dettaglio, che hanno trovato idee e stimoli per dare nuova linfa alle loro attività. Un format di successo, che di anno in anno raccoglie sempre più consenso, come testimoniano i numeri di questa edizione: circa 3.000 gli ingressi, per 1.232 ragioni sociali accreditate. Un segnale importante, questo, a testimonianza di come, in un momento economicamente n MATTIA SOZZÈ Quality Manager, Ambrovit “L’aumento dei prezzi potrebbe rappresentare un’opportunità per il dettaglio tradizionale, perché i consumatori oggi sono presumibilmente alla ricerca di soluzioni più convenienti e personalizzate. Per sfruttare questa opportunità, e differenziarsi dalle grandi catene e dai rivenditori online, però il ferramenta dovrebbe reimpostare il proprio approccio commerciale e adottare strategie innovative. n ALESSANDRO GATTI Area Manager, Arexons “Il rivenditore di ferramenta tradizionale, secondo me, potrebbe risollevarsi e riconquistare un ruolo centrale nella filiera se scegliesse di specializzarsi e uscire dal negozio, offrendo un servizio in più, per esempio andando direttamente a casa del cliente a montare le tapparelle“. n FRANCO REVELLO Titolare, Australian “Per quanto ci riguarda i volumi si stanno riducendo quest’anno, mentre negli anni passati, sia come numeri, sia come pezzi venduti, abbiamo tenuto. Noi abbiamo incrementato tanto le vendite durante il Covid, perché avevamo un magazzino abbastanza fornito, a differenza forse dei nostri concorrenti”. Eventi
43 così delicato, il nostro settore comprenda l’importanza della condivisione e dell’incontro dal vivo, scegliendo di investire tempo e risorse economiche per partecipare alla fiera. “Expo per noi non è solo un momento di promozione commerciale - spiega Michele Raselli, amministratore delegato di Machieraldo - Prima di tutto è occasione fondamentale per consolidare i rapporti con la clientela da un lato, e con i fornitori dall’altro. Al di là dei numeri, che peraltro ci danno sempre ragione, sono proprio i legami, che ci spingono a non perdere mai di vista il fattore umano. E durante la due giorni di Busto Arsizio questa attitudine si esprime al meglio”. LE NOVITÀ 2023 La grande novità di quest’anno è stato il Machieraldo Village, una sorta di fiera nella fiera che raggruppava 11 private label esclusivi dell’azienda. Tra stand e visitatori si aggirava > n FRANCESCO TRIVERO Technical Sales Consultant, Fischer italia “In certi settori sicuramente c’è stata una crescita di fatturato non compensata da una crescita a volumi, in altri però come l’elettrico, il fotovoltaico, l’installazione e tutto ciò che aveva che fare con l’ecobonus, si è registrato anche un incremento a livello di pezzi venduti. Il mercato ora si sta riallineando a quelli che sono gli standard corretti, non drogati, diciamo. Noi comunque, almeno per questo primo bimestre del 2023, continuiamo a essere in crescita rispetto all’anno passato”. n GIULIO FEDELE Responsabile vendite divisione ferramenta, Cifo “Per noi, come per chiunque lavori nel giardinaggio, la primavera è una tappa importante, ma purtroppo il 2023 non è iniziato come speravamo. Sicuramente questo è dovuto in parte agli effetti della crisi internazionale e del conseguente aumento dei prezzi. Ma la mia idea è che la gente, dopo la fine della pandemia, abbia rivisto un po’ le proprie priorità e cerchi piaceri più immediati e materiali, perché hotel e ristoranti sono sempre pieni, e questo influisce sul nostro settore”. Prima il dovere e poi il piacere. E a Expo Machieraldo questo detto viene preso proprio sul serio: domenica 26 febbraio, dopo le 17,00, orario di chiusura delle trattative commerciali, si è infatti aperto l’attesissimo torneo di calcio balilla, che ha visto espositori, visitatori e membri dello staff sfidarsi all’ultima “rullata”. Ma quanto è bello tornare bambini? Expo 2023
44 Eventi n RICCARDO BAULETTI Titolare, Mass Srl “Noi ci occupiamo di edilizia pura, quindi, finora, grazie ai vari bonus e superbonus abbiamo lavorato tantissimo, ora pero, visti gli ultimi sviluppi, ci aspettiamo una grossa frenata e siamo un po’ preoccupati anche perché negli scorsi mesi, per soddisfare le tantissime richieste, abbiamo fatto investimenti importanti. Vediamo come succederà, eventualmente punteremo sull’estero”. inoltre un simpatico personaggio: iFerrnando, una sorta di Gabibbo della ferramenta, che mira a diventare ambasciatore (che non porta pena) del settore e che da ora in poi sarà presente a tutte le manifestazioni organizzate da Ma.Mu. E, siccome lo svago, il buon cibo e la condivisione sono ingredienti fondamentali per vivere e lavorare al meglio, tra i padiglioni dell’Expo hanno trovato spazio anche tante attività collaterali: food stand per tutti i gusti (letteralmente assalito quello che distribuiva bruscitti e polenta, piatto della tradizione di Busto Arsizio), simulatori di guida, un gettonatissimo torneo di calcio balilla e un’area bimbi. “Si tratta di una festa dell’azienda e dei suoi clienti che qui trovano oltre 100 fornitori. n ALBERTO PETROMILLI Sales Manager, Fitt “Il rivenditore al dettaglio negli anni della pandemia ha riacquistato un ruolo centrale rispetto a prima, quando subiva maggiormente la concorrenza delle grandi superfici, ed è tornato a essere un consulente oltre che un rivenditore, ha ricostruito un rapporto di contiguità e rifermento costante col cliente. Questo contribuisce ad attenuare le difficoltà che potrebbe incontrare in una fase di inflazione”. n PAOLO GALIMBERTI Titolare, L.A.M.A. “Io credo che se la singola ferramenta puntasse sulla qualità e si specializzasse su prodotti esclusivi e professionali, che la grande distribuzione organizzata non è in grado di fornire, avrebbe sicuramente da guadagnarci. Noi per esempio, non facciamo parte della Gdo per scelta e questo ci sta premiando: sia i distributori sia i dettaglianti, sanno che il nostro è un prodotto che costa molto, ma fa la differenza”. >
45 Expo 2023 Per stemperare la tensione, dopo le tante trattative commerciali tra gli stand dell’Expo, cosa può esserci di meglio che salire su un roboante mezzo per un giro (virtuale) sulle piste? E infatti i due simulatori di guida presenti in fiera, un’auto e una moto, hanno avuto un grandissimo successo e hanno regalato una sferzata di adrenalina a tutti quelli che hanno avuto il piacere di provarli! n PAOLO CORVO Direttore commerciale, Sigill “Alla fine secondo me sono le aziende a patire di più per il rialzo dei prezzi, perché per non ribaltare tutti i listini hanno tenuto un po’ di marginalità. I rivenditori non so se hanno fatto altrettanto ma il fatturato li avrà premiati e gli agenti la provigione la prendono comunque, qualunque sia il motivo per cui il fatturato è aumentato”. SIMULATORI DI GUIDA In più vi sono delle condizioni commerciali particolari per questo evento”, racconta Paolo Forno, responsabile commerciale di Machieraldo. COME VA IL MERCATO? Il settore registra fatturati stabili o addirittura in crescita, che però non sempre corrispondono a un’effettiva crescita a volumi, come conferma Forno: «Con la pandemia abbiamo avuto una crescita importante perché eravamo considerati un settore di prima necessità e non abbiamo chiuso, inoltre molti che durante il lockdown erano a casa, ne hanno approfittato per fare lavori di manutenzione. Dopo la pandemia, però, è arrivato un momento di difficoltà, con l’aumento dei prezzi e l’aumento dei noli. Nel 2023 per ora si sta registrando un mantenimento del fatturato, con meno volumi d’affari; la partenza non è brillante ma, nel complesso, nonostante tutto, ci aspettiamo una crescita». Noi di iFerr abbiamo chiesto agli espositori presenti in fiera come è andato il mercato nel 2022 come sta procedendo il primo bimestre del 2023 e se, secondo loro, l’aumento dei prezzi all’inizio della filiera lunga della ferramenta potrà influenzarne l’ultimo gradino: i dettaglianti. Insomma, come spesso accade, ci si domanda - senza retorica - se la crisi possa costituire una difficoltà o un’opportunità. n MICHELA MAZZUFERI Legale rappresentante, Prima “Per noi il 2022 è stato un anno complicato: abbiamo dovuto ritoccare il listino per ben due volte, però ce la siamo cavata, abbiamo dei clienti storici che hanno capito la situazione e alla fine abbiamo confermato i numeri degli anni precedenti. In questi primi mesi del 2023 invece stiamo lavorando bene”.
46 Eventi Expo 2023 n DENNIS CANIL Titolare, Tre Pini “Nel 2022 il fatturato è aumentato, i volumi leggermente. Purtroppo l‘aumento dei prezzi delle materie prime ha colpito tutti, per noi è stato molto complicato soprattutto con gli aumenti dell’energia elettrica e del gas perché, per esempio, la nostra azienda di Ferrara è gasivora, consuma 600 metri cubi di gas all’ora, ma ci siamo comunque difesi. Per quanto riguarda il 2023, a gennaio siamo partiti bene, febbraio è stato un pò più tranquillo, ora aspettiamo la stagione calda che solitamente è più propizia per il mercato del fai da te”. n GIUSEPPE ROMEI Amministratore, Zippo Italia “Abbiamo un po’ sofferto il bilanciamento di magazzino quando è scoppiata la crisi dei trasporti, con il conseguente aumento vertiginoso dei noli, ma siamo stati sostenuti dai nostri produttori e siamo riusciti a livellare le perdite, con anche un aumento dei volumi consistente. Il 2022 è stato il nostro miglior anno di sempre e il 2023 sta partendo con un’accelerazione sostanziosa, del resto il nostro è un bene di prima necessità e con un target enorme, il nostro utente è un over 40/45, si parla di metà della popolazione”. n MARCO GELSOMINO Account regional manager, WD-40 “Per WD-40 Italia il 2022 è stato un anno positivo. Tuttavia, l’aumento dei prezzi delle materie prime ha coinvolto anche il nostro settore. Nonostante tutte le avversità del momento contingente, riteniamo che per il 2023 ci siano segnali di ottimismo”. n GIORGIO VERONESI Sales manager, linea Protemax, Zapi Garden “Il negoziante subisce inevitabilmente gli aumenti di prezzi e deve decidere se vuole rimanere competitivo sul mercato, ovvero se assorbire o meno questi aumenti e per fare questo deve necessariamente rapportarsi con i suoi competitor. Come d’altronde abbiamo fatto noi che siamo all’inizio della catena, scegliendo di mantenere importanti volumi, a discapito del margine aziendale”.
48 Tra grossista e dettagliante serve più FIDUCIA in Primo Piano Davide Giajvia è commercial manager presso il distributore all’ingrosso Giovanni Ferrari, per conto del quale si sta dedicando allo sviluppo di nuovi progetti.
49 Forte di 32 anni d’esperienza nell’area commerciale di Fraschetti Distribuzione e di un paio di anni “dall’altra parte della barricata” come agente titolare della GM Rappresentanze Srl, Davide Giajvia, oggi responsabile commerciale di Giovanni Ferrari, vanta un punto di vista sfaccettato sulla filiera. Con lui parliamo delle dinamiche più attuali della mondo della ferramenta, di come rendere più costruttivo il rapporto tra dettaglianti e grossisti in questo periodo di incertezza economica, magari - costruendo un rapporto di fidelizzazione, e di come sconfiggere i “grandi mostri”. iFerr: Qual è esattamente il suo ruolo attuale? Davide Giajvia: Coordino tutto il reparto vendite di Giovanni Ferrari: 47 agenti che operano prevalentemente in Lazio, Umbria, Toscana e Campania. iFerr: Lei ha lavorato per anni come responsabile commerciale, poi per un periodo come agente, ora torna a lavorare in azienda. Quale sono le differenze tra il ruolo di agente e quello di direttore di una forza vendite di un grossista in termini di approccio al lavoro? D.G.: Ovviamente l’agenzia ha un taglio completamente diverso rispetto all’azienda: tutto si traduce nella visita al cliente a scopo vendita. Io però ho cercato di dare a questo ruolo una declinazione diversa, con una funzione più di consulenza, anche perché la maggior parte dei clienti mi conosceva da anni e non avrebbe mai concepito un Davide Gajvia venditore d’assalto. Io vedo l’agente come un consulente commerciale in grado di fornire al punto vendita la giusta opportunità, non come un mero “riempi negozio”. iFerr: Lo stesso atteggiamento prevale anche quando si dirige la squadra commerciale di un distributore o in quel caso bisogna necessariamente far vincere la logica del budget? D.G.: Ovviamente in un’azienda devi fare conto con numeri e obiettivi da rispettare. Ma in sostanza tutto per me si riassume nel lavorare bene. Per un grossista la vendita è sicuramente l’obiettivo ultimo, ma ci sono tante componenti in gioco, tra cui l’esigenza di concertare bene tutta la squadra di venditori, che deve poi essere in grado di fornire al cliente finale un buon servizio. Alla fine, cosa rende vincente il distributore agli occhi di un dettagliante? Garantire una gamma merceologica centrata e importante, essere in grado di consegnare in temi brevissimi e a prezzi concorrenziali. iFerr: Riesce a portare nel concreto questo approccio così costruttivo rispetto al dettagliante? D.G.: L’obbiettivo è proprio questo: aiutare il cliente a crescere, dandogli ciò che effettivamente gli serve in un determinato momento, aiutandolo con la rotazione di magazzino, facendolo sentire sereno. Anche in passato ho portato avanti promozioni mirate per far vendere di più il dettagliante, non per fare fatturato, anche se poi, guarda caso, le due cose coincidono. La questione è: non ti riempio il magazzino di mia merce senza un criterio, bensì ti aiuto a venderne il più possibile. iFerr: L’attuale aumento dei prezzi ha inasprito i rapporti tra gli attori della filiera lunga della ferramenta e nello specifico tra distributori e dettaglianti? D.G.: Certamente oggi chi gestisce una ferramenta Distribuzione >
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