29 Mercato sulle montagne russe altalenanti, che vanno da crescite delle vendite a valore del 2%, per il mercato moderno e a contrazioni pari al 5%, per il mercato tradizionale (mondo edile escluso). Ma, per avere una lettura del mercato ancora più completa, ritengo sia necessario attendere il primo quadrimestre, poiché i numeri di gennaio e febbraio 2023 sono ancora falsati dagli accaparramenti del 2021 del consumatore finale a causa della pandemia. È come se il mercato fosse sospeso tra una fase di stanchezza e una fase di attesa di nuove opportunità. Entrando più nello specifico, si confida in una ripresa dell’outdoor che lo scorso anno era in stallo; Il comparto edilizia, che in questi ultimi anni è stato trainante, vive una fase di preoccupazione data principalmente dalla cessione del credito. Tiene comunque il mercato del professionale, mentre quello consumer vede l’acquirente finale frenato: se decide di comprare un prodotto punta sulla qualità e lo compra solo se è necessario. Aumenta quindi la spesa media ma diminuiscono i volumi di vendita. iFerr: La filiera come è chiamata a operare? A.L.: In questo avvio del 2023, le aziende produttive stanno dimostrando grande determinazione, mettendo in campo operazioni commerciali e di marketing importanti, anche a discapito della marginalità. Tutto ciò con la finalità dichiarata di smuovere il mercato e di stimolare il consumatore. I distributori stanno ponendo l’accento sul sell-out del prodotto, con un controllo marcato della filiera del prezzo. L’obiettivo condiviso da produzione e distribuzione – ingrosso e dettaglio – è che il consumatore abbia la giusta percezione del prezzo del prodotto che sta per acquistare. I grossisti, nello specifico, sono distributori nell’era dell’omnicanalità e, come tali, devono concentrarsi non solo sulla logistica e sul servizio, ma anche sulla formazione di una rete vendita che abbia una cultura del mercato e che non solo sappia esaudire la domanda ma riesca anche a proporre al meglio l’offerta, dimostrando attenzione e competenza. iFerr: L’omnicanalità, quindi, è vista sempre di più come un autentico motore di crescita? A.L.: Certamente, l’omnicanalità è ormai indispensabile. Mi spiego meglio. Negli ultimi anni, soprattutto a causa della pandemia, ben 1/4 delle vendite delle merceologie ferramenta, fai da te e garden è generato dall’online, con vendite dirette, tramite portali di proprietà, oppure indirette, attraverso marketplace generici e più specializzati. L’online è cresciuto troppo in fretta, ha avuto un’esplosione ed è quello su cui è necessario lavorare di più perché si deve integrare con la distribuzione tradizionale. Non dimentichiamo che l’Italia è il paese della prossimità: il canale tradizionale non verrà mai soppiantato ma proporre anche vendite via web è sempre più imprescindibile. iFerr: Qual è la parola d’ordine per il prossimo futuro? A.L.: Competenza. Io dico sempre che il mondo è mezzo da vendere e mezzo da comprare: questo è il momento in cui il mercato deve essere da stimolo per gli operatori, che devono accelerare sulla strada del cambiamento. Saper anticipare l’evoluzione sarà fondamentale. I prossimi saranno gli anni della competenza: vinceranno le persone e le aziende che arriveranno al mercato portando qualità in maniera costante e continua, facendo comprendere veramente cosa significa il prezzo e tutta la qualità e il valore aggiunto che porta con sé. Andrea Lenotti
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