49 Forte di 32 anni d’esperienza nell’area commerciale di Fraschetti Distribuzione e di un paio di anni “dall’altra parte della barricata” come agente titolare della GM Rappresentanze Srl, Davide Giajvia, oggi responsabile commerciale di Giovanni Ferrari, vanta un punto di vista sfaccettato sulla filiera. Con lui parliamo delle dinamiche più attuali della mondo della ferramenta, di come rendere più costruttivo il rapporto tra dettaglianti e grossisti in questo periodo di incertezza economica, magari - costruendo un rapporto di fidelizzazione, e di come sconfiggere i “grandi mostri”. iFerr: Qual è esattamente il suo ruolo attuale? Davide Giajvia: Coordino tutto il reparto vendite di Giovanni Ferrari: 47 agenti che operano prevalentemente in Lazio, Umbria, Toscana e Campania. iFerr: Lei ha lavorato per anni come responsabile commerciale, poi per un periodo come agente, ora torna a lavorare in azienda. Quale sono le differenze tra il ruolo di agente e quello di direttore di una forza vendite di un grossista in termini di approccio al lavoro? D.G.: Ovviamente l’agenzia ha un taglio completamente diverso rispetto all’azienda: tutto si traduce nella visita al cliente a scopo vendita. Io però ho cercato di dare a questo ruolo una declinazione diversa, con una funzione più di consulenza, anche perché la maggior parte dei clienti mi conosceva da anni e non avrebbe mai concepito un Davide Gajvia venditore d’assalto. Io vedo l’agente come un consulente commerciale in grado di fornire al punto vendita la giusta opportunità, non come un mero “riempi negozio”. iFerr: Lo stesso atteggiamento prevale anche quando si dirige la squadra commerciale di un distributore o in quel caso bisogna necessariamente far vincere la logica del budget? D.G.: Ovviamente in un’azienda devi fare conto con numeri e obiettivi da rispettare. Ma in sostanza tutto per me si riassume nel lavorare bene. Per un grossista la vendita è sicuramente l’obiettivo ultimo, ma ci sono tante componenti in gioco, tra cui l’esigenza di concertare bene tutta la squadra di venditori, che deve poi essere in grado di fornire al cliente finale un buon servizio. Alla fine, cosa rende vincente il distributore agli occhi di un dettagliante? Garantire una gamma merceologica centrata e importante, essere in grado di consegnare in temi brevissimi e a prezzi concorrenziali. iFerr: Riesce a portare nel concreto questo approccio così costruttivo rispetto al dettagliante? D.G.: L’obbiettivo è proprio questo: aiutare il cliente a crescere, dandogli ciò che effettivamente gli serve in un determinato momento, aiutandolo con la rotazione di magazzino, facendolo sentire sereno. Anche in passato ho portato avanti promozioni mirate per far vendere di più il dettagliante, non per fare fatturato, anche se poi, guarda caso, le due cose coincidono. La questione è: non ti riempio il magazzino di mia merce senza un criterio, bensì ti aiuto a venderne il più possibile. iFerr: L’attuale aumento dei prezzi ha inasprito i rapporti tra gli attori della filiera lunga della ferramenta e nello specifico tra distributori e dettaglianti? D.G.: Certamente oggi chi gestisce una ferramenta Distribuzione >
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