50 è smarrito, si trova di fronte a massicci cambiamenti, che lo hanno reso più guardingo e prudente. Anche se ci si è abituato abbastanza rapidamente: lavorare con il distributore alla fine è un po’come comprare il pane fresco di giornata, non puoi stare a ragionarci troppo, se ti serve un prodotto per domani lo acquisti e basta. iFerr: Ma proprio in virtù dell’aumento dei prezzi, questa relazione dettagliante/ distributore non potrebbe invece rafforzarsi? Per una ferramenta avere un grossista che le si affianchi e sia disponibile a darle il prodotto anche in rottura di stock, quasi quotidianamente, un po’ come succede nel mondo della farmacia, potrebbe diventare un bel valore aggiunto, no? D.G.: Certo, è un argomento veramente attuale e centrato. Il distributore, proprio in questa fase di incertezza, dovrebbe diventare una figura portante per il dettagliante. Trovare il partner giusto del quale fidarsi ciecamente, a cui appoggiarsi per avere una gestione del punto vendita fluida e serena è fondamentale di questi tempi. Il negoziante deve ricordarsi che l’affare non si fa quando si compra, ma quando si vende: può acquistare al miglior prezzo del mondo, ma se poi non vende ha buttato i soldi. iFerr: Quindi dobbiamo insegnare al dettagliante, abituato a lavorare in modo statico, a non ragionare più in termini di marginalità, ma di rotazione D.G.: Esattamente, ma qui sta la grande opportunità fornita dal questo periodo di tensione di mercato. Se ieri far capire questo concetto alla maggior parte dei rivenditori al dettaglio non era facile, oggi nel mezzo di questa bufera, sono diventati più sensibili, hanno capito che non devono farsi attirare soltanto dall’offerta. Ieri magari si facevano ingolosire, e compravano molti pezzi senza criterio, oggi hanno imparato ad acquistare quello che gli serve veramente, tanto poi se vogliono altri pezzi domani siamo di nuovo lì. La cosa più importante che noi distributori possiamo dare è il servizio, e l’azienda in cui attualmente lavoro è straordinaria in questo: per esempio si possono fare ordini fino a sera per consegna la mattina dopo. iFerr: È possibile per un grossista di ferramenta fidelizzare i dettaglianti? Mi spiego: se io dettagliante so che per un certo mix di prodotti più compro dalla stessa fonte e maggiore è la mia percentuale di sconto, sono incentivato ad aumentare il mio fatturato, magari a polverizzare le quantità ed essere molto più attento ad aprire invece la gamma. D.G.: Nel nostro mondo, tranne qualche rara eccezione, applicare questo concetto è molto difficile perché i dettaglianti vogliono essere liberi di comprare oggi da me e domani da un altro. Per ora non possiamo ancora parlare di clienti fidelizzati che scelgono di rifornirsi da un unico fornitore sapendo che più comprano e più avranno sconti, ma sicuramente lavoreremo con Ferrari per cercare di dare un futuro al negozio tradizionale, che per sua natura viaggia in solitaria. Speriamo di poter regalare un po’ di serenità ai nostri clienti dettaglianti, che oggi si trovano a combattere con grandi mostri apparentemente invincibili come Tecnomat, Leroy Merlin, OBI, eccetera. Io, però, sono certo che con distributori all’altezza al loro fianco, come la Ferrari Distribuzione, potranno non solo vincere la sfida, ma prosperare ancora per anni. in Primo Piano Distribuzione >
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