62 iFerr: E il mercato, come accoglie i vostri prodotti? S.L.: Il mercato è molto diverso, a seconda dei canali di vendita e dei target di riferimento. Certamente oggi la sensibilità ambientale è sempre più diffusa. Di conseguenza sono in costante crescita i garden center che scelgono di dare ampio spazio alle soluzioni sostenibili. E se lo fanno con crescente interesse, significa che le vendite stanno dando loro ragione. iFerr: Questo nella filiera specializzata. Ma in ferramenta invece, come stanno andando le cose? S.L.: Il canale tradizionale della ferramenta è ancora piuttosto acerbo, nello specifico comparto del verde sostenibile, ma proprio per questo credo che esistano ampi spazi di manovra che, se ben gestiti, possono trasformarsi in una importante opportunità non solo per generare fatturati, ma anche e soprattutto per attrarre nel punto vendita un pubblico più giovane, più attento, e ancora tutto da fidelizzare. iFerr: …Un pubblico così però, magari acquista più volentieri sulle piattaforme di e-commerce? S.L.: Con le nuove generazioni questo è sempre possibile, per i prodotti per la cura e nutrizione del verde, ma anche per gli utensili o qualunque altra cosa. Ma questo non può diventare un alibi per smettere di credere anche nella distribuzione tradizionale. Anzi, dirò di più: i prodotti sostenibili, per le loro caratteristiche intrinseche sono difficili da acquistare, a scatola chiusa. Questo li rende particolarmente idonei a quei punti vendita dove il personale sia preparato e di vero supporto alla clientela. iFerr: Il rovescio della medaglia, quindi, è che il rivenditore deve acquisire competenze complesse, per potersi proporre quale consulente dei suoi utenti? S.L.: Ma no! Non esageriamo. Un rivenditore tradizionale è abituato a conoscere ciò che rivende, si tratta solo di aprirsi a un nuovo ambito. Poi sta a noi produttori, trasferire alla filiera in maniera semplice ed efficace, il nostro know-how. iFerr: Concretamente, come dovrebbe essere concepito un buon reparto di prodotti sostenibili per la cura e nutrizione del verde? S.L.: Innanzitutto è ottimale creare un reparto annuale, con assortimenti che aumentano in alcuni periodi dell’anno, ma che non spariscono mai dal lineare. Questo perché la continuità rende il reparto un vero riferimento, per gli utenti. Dopo di che, in materia di nutrizione credo sia opportuno assortire 7 o 8 referenze, che comprendano un paio di soluzioni universali, alle quali sommare prodotti specifici per agrumi e acidofile, ma non solo. Per quanto riguarda la difesa invece, non essendoci più la possibilità di utilizzare i generici chimici universali, un assortimento completo dovrebbe comprendere all’incirca 15-20 referenze. Un consiglio però vorrei darlo: almeno in avvio di stagione, per dare la giusta spinta al reparto, sarebbe ottimale proporre anche il vivo, anche solo quello più richiesto e attraente magari. Cura e nutrizione Green AVERE CURA NON È CURARE Per chiarezza di linguaggio è bene specificare che, quando parliamo di cura del verde, non ci stiamo riferendo alla cura come soluzione a un male, ma a un generico avere a cuore il benessere, dove sono incluse tutte le merceologie necessarie a far crescere rigogliose felici e in salute, tutte le nostre piante o aree verdi. Questa distinzione è fondamentale perché nel mercato del giardinaggio invece, con i prodotti per la cura sono intesi spesso quelli strettamente medicali, che seguono una normativa cogente che ne limita la vendita al pubblico in funzione di rigorosi paramenti di tossicità.
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