iPartner Studio Mario Silvano Walter Silvano Amministratore Unico Studio Mario Silvano Consulenza e Formazione Risorse Umane Walter Silvano, autore del testo, si occupa dal 1984 di formazione nell’ambito dello Studio Mario Silvano, Società di Consulenza e Formazione Risorse Umane, fondata da Mario Silvano, riconosciuta come punto di riferimento per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. 86 medio, sia esso effettivo o potenziale, e di conseguenza di soddisfare i suoi bisogni e di identificare i prodotti di suo interesse e gradimento, ma anche di trovare il modo per attrarre la sua attenzione e motivarlo a entrare nel nostro negozio. L’IMPORTANZA DELLA “VENDITA VISIVA” La “vendita visiva” è indispensabile per chi ha un’attività commerciale aperta al pubblico: si tratta di una strategia di commercializzazione basata su stimoli sensoriali, come il sistema espositivo, l’ambientazione, l’illuminazione e la grafica. Questa tecnica serve a facilitare la preselezione e l’acquisto da parte del cliente, esponendo la merce in una sequenza logica, come per esempio, la sequenza di utilizzo. Adottandola, abbiamo la possibilità di trasmettere quella che è l’immagine, lo stile, la professionalità e l’affidabilità del nostro punto vendita. Inoltre, grazie a questa strategia di marketing, forniamo un ulteriore servizio ai nostri interlocutori, aiutandoli a trovare più facilmente e più velocemente l’articolo che stanno cercando. È quindi molto importante imparare a organizzare e gestire la ferramenta come una vera e propria “macchina per vendere”, facendo in modo che possa essere facilmente decifrabile da chi la deve utilizzare, senza per altro dimenticare le specifiche esigenze e problematiche d’acquisto. Pensare, per esempio, all’insegna del nostro negozio, è il primo passo per dargli la giusta visibilità. È fondamentale creare un’insegna luminosa e accattivante e studiare una vetrina fantasiosa, colorata e ordinata. METTIAMO UN PO’ DI ORDINE IN NEGOZIO Spesso capita di vedere banconi straripanti di cose, scatoloni a vista, merce appoggiata alla rinfusa in mezzo al corridoio. Eppure curare e riordinare l’interno della propria ferramenta è importante per invitare all’acquisto e rendere la disposizione dei prodotti esposti funzionali alla vendita. Esiste una disciplina che analizza le potenzialità dell’allestimento degli scaffali all’interno di un punto vendita: si chiama “shelf marketing”, e si traduce in italiano con “marketing dello scaffale”. Si riferisce a una serie di tecniche per influenzare le scelte del cliente e incentivare l’acquisto di determinati prodotti rispetto ad altri. Una delle prime regole dello shelf marketing è quella di mettere vicini articoli simili, ma anche articoli in qualche modo collegati tra loro, come per esempio le vernici e i pennelli. Allo stesso modo i prodotti più rilevanti andrebbero sistemati al centro, mentre quelli meno importanti negli scaffali più alti. Nel caso di punti vendita di grandi metrature, si può anche creare una sorta di promemoria per invogliare il cliente: dei veri e propri percorsi per raggiungere la cassa o il bancone, lungo il quale vengono disposti articoli di prima necessità, come guanti, nastro adesivo, eccetera. È dunque molto importante pensare a come gestire attivamente e con sistematicità il proprio spazio di vendita, riflettere ogni tanto sulla disposizione dei prodotti offerti per renderla leggibile e curare l’esposizione, per fare in modo che i vostri clienti, una volta entrati nella vostra ferramenta, possano avere una visione chiara dell’offerta proposta. Basta veramente poco per fare sì che il vostro negozio si distingua dagli altri. Con questo articolo abbiamo voluto darvi degli spunti di riflessione e dei piccoli suggerimenti per creare un’ambiente accogliente e strutturato, in maniera tale da poter attrarre più clienti, aumentare la fidelizzazione e lanciare nuovi prodotti, differenziandovi dai vostri concorrenti. Ora l’invito è quello di provare a metterli in pratica! >
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