70 spiegargli cosa è l’uno e cosa è l’altro. Il ricarico, utilizzato nella maggior parte dei casi, è quella parte in percentuale o in valore che scaturisce considerando il costo del prodotto, es. 100, e la percentuale di maggiorazione, es. 40%, arrivando quindi a un prezzo di vendita di 140; il margine, utilizzato prettamente a fini contabili o amministrativi, ribalta il ragionamento e parte dal valore della vendita di 140 seguendo l’esempio precedente, da cui sottrarre il costo del prodotto, 100, ottenendo il valore del guadagno, 40, e, in finale, dividendo tale valore per il valore della vendita, ossia 40/140; moltiplicando per 100 tale valore, si ottiene la percentuale della marginalità, che nell’esempio riportato, è di poco superiore al 28%. In definitiva, vendendo un articolo a 140, sapendo che è costato 100, il ricarico è del 40% e il margine è poco più del 28%. Spiegato questo passaggio, abusiamo del termine marginalità per dire che è il fattore più importante di tutta l’architettura del marketing, in relazione alle idee per vendere; definita la marginalità minima al di sotto della quale non si intende andare, si creano le campagne promozionali che vengono date in mano alle vendite, e fin qui, è tutto chiaro e logico; la logica va poi a perdersi quando, a fronte di un ordine di un certo valore e di un buon numero di referenze, l’azienda non lascia all’agente alcuno spazio di manovra discrezionale rifiutando categoricamente qualsiasi richiesta di sconti o di omaggi, arrivando persino a rinunciare all’ordine, senza aver minimamente calcolato e considerato che, proprio in quell’ordine, ci sarebbe tutta la marginalità per accontentare agente e cliente. Grazie a questo macroscopico errore, i Grossisti di Ferramenta, che trattano esattamente gli stessi articoli, perdono mille possibilità di effettuare una vendita comunque conveniente, spingendo il proprio cliente tra le braccia del concorrente, per pura questione di principio. Grazie come detto all’informatica, è oggi invece possibile con un semplice tap sapere per ogni singolo cliente, non solo il fatturato, ma quali articoli ha acquistato, quali articoli non ha acquistato (e che invece hanno acquistato altri clienti nella medesima zona) e soprattutto la marginalità che apporta; il calcolo della marginalità può essere fatto istantaneamente mentre si acquisisce l’ordine, con un valore progressivo, consentendo in tal modo di non perdere nemmeno una riga ordine grazie all’operatività dell’agente che ha finalmente uno strumento che gli indica la marginalità a target per quel cliente, che può quindi essere differente per ogni nominativo, consentendogli di limare qualche prezzo, di omaggiare qualche articolo e anche di non-applicare qualche promozione aziendale che in quel frangente può essere risparmiata, il tutto assicurando alla propria Azienda, il guadagno percentuale in obiettivo. Sensibilizzare la forza vendita alla marginalità è un vero e proprio processo educativo, che prende nettamente le distanze dalla vendita passiva o peggio dalla raccolta ordini, portando l’agente alla consapevolezza del vero valore di ogni suo cliente erroneamente indicato, nella maggior parte dei casi, dal mero fatturato. Grazie al sistema della marginalità visibile, è possibile generare quasi in automatico, premi di fine periodo per la clientela in tal modo pilotata dal Venditore che a sua volta può beneficiare di premi e provvigioni extra, esattamente all’opposto di quanto avviene invece oggi, laddove al venditore che lotta per un prezzo speciale su un dato articolo, fuori di ogni logica, viene tagliata la provvigione! Questo semplice ed efficace sistema di assistenza alla vendita esiste e funziona; si chiama SAV; è stato interamente progettato con l’attiva partecipazione di uomini di vendita, per produttori e per grossisti nel canale specifico della Ferramenta. iFerr ne promuove la conoscenza e la diffusione. iPartner Denny Turi > DENNY TURI Ha sempre avuto una grande passione per i meccanismi che regolano i rapporti umani, e per quelli che muovono trapani e smerigliatrici; per questo ha dedicato la sua intera vita professionale al mondo della ferramenta. Ha collaborato con multinazionali e con aziende produttrici di rilievo, ma soprattutto con distributori grossisti, grazie ai quali ha maturato importanti esperienze per l’organizzazione commerciale. È attualmente impegnato a promuovere e diffondere la digitalizzazione nel marketing e delle vendite, per le aziende e per i punti vendita... rigorosamente di Ferramenta.
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