55 per quanto fatturato ma non ricevuto, dovrà aspettare l’ispezione dell’agente (una netta perdita di tempo) e fare non meno di due o tre solleciti o addirittura deve decidere di mandare indietro una riba nella speranza che qualcuno si ricordi che un diritto è in attesa di avere il suo sacrosanto riscontro. Ma attenzione: un pagamento respinto genera una cascata di effetti collaterali; gli ordini in essere non vengono più spediti, il fido viene ridimensionato, e, laddove presente, scatta la segnalazione in community rischi. Il motivo per cui non viene data la dovuta considerazione a questo genere di eventi è ancora una volta legato a ignoranza verso il proprio lavoro, a incompetenze e incompetenti che popolano, non seguiti da nessuno, gli uffici di fornitori che fatturano dai 30 ai 100 milioni/anno, giusto per capirne le dimensioni. n Articolo, a marchio proprio (private label) su cui viene chiesto intervento tecnico in garanzia. Un cinema! Qui accade davvero di ascoltare le bestialità più recondite possibili, pur di non riconoscere la garanzia. Un esempio per tutti? “l’articolo lo abbiamo consegnato più di due anni fa, e quindi non è più in garanzia” come se i punti vendita non avessero, nel proprio magazzino utensili elettrici, a scoppio e a batteria fermi da oltre due anni, cosa invece assolutamente normale, in questo settore, e come se non fosse universalmente noto che la garanzia, all’utente finale, parte dal momento del proprio acquisto, e non da quello del rivenditore dettagliante. Ci si nasconde dietro un dito quando si attribuisce il guasto sopraggiunto a seguito di un montaggio scorretto, o il primo avvio scorretto o, molto frequente, di un utilizzo, scorretto. Come si utilizza in modo scorretto un trapano a batteria? Troppi buchi? Sott’acqua? Troppa polvere? Sono tutte sciocchezze perché semplicemente non dimostrabili, e se si va ai ferri corti, nessun giudice di pace darebbe mai ragione a qualcosa che non si è in grado di dimostrare; quindi, che senso ha? Che senso ha attaccare il proprio rivenditore cliente dicendo che un trapano a batteria è stato sforzato troppo? Il consumatore finale, che se ne infischia di cotante arrampicate sui vetri, pretende e ottiene il proprio rimborso o la propria riparazione in garanzia per 24+1 mesi, in un modo o nell’altro, e questo, il povero rivenditore che è là, in trincea, dove tutto accade, lo sa perfettamente. Il suo fornitore di fiducia invece no; non lo sa. Non può sapere ciò che accade perché è scollegato dalla realtà; lo è perché non visita mai i propri clienti, e non fa esperienza. Non si svolge l’attività di imprenditore o di direttore commerciale stando perennemente seduti alla scrivania; nel nostro settore, quelli che lo hanno capito sono davvero pochi ma, guarda caso, sono in costante crescita, amati dai propri clienti e stimati dalla forza vendita, perché mettono il proprio cliente al centro del proprio universo. Ci sono migliaia di episodi, riguardanti grossisti di primo livello, che hanno preferito chiudere i rapporti con un cliente dimenticando quanta fatica costi all’agente l’acquisizione di ogni singolo rivenditore. Si stenta a crederlo, ma i rivenditori sono attendibili narratori e testimoni di situazioni che mandano in fumo rapporti decennali da 30, 40 o anche 100 mila euro l’anno di fatturato: il fornitore rifiuta di assumersi le proprie responsabilità, offende il proprio cliente, e così dà una picconata alle mura imprenditoriali della sua stessa azienda, che lentamente ma inesorabilmente sdrucciolerà fino a scomparire dal mercato perché… quando Amazon era in cattedra, lui aveva qualcosa di più importante da fare...! Denny Turi DENNY TURI Ha sempre avuto una grande passione per i meccanismi che regolano i rapporti umani, e per quelli che muovono trapani e smerigliatrici; per questo ha dedicato la sua intera vita professionale al mondo della ferramenta. Ha collaborato con multinazionali e con aziende produttrici di rilievo, ma soprattutto con distributori grossisti, grazie ai quali ha maturato importanti esperienze per l’organizzazione commerciale. È attualmente impegnato a promuovere e diffondere la digitalizzazione nel marketing e delle vendite, per le aziende e per i punti vendita... rigorosamente di ferramenta.
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