71 Denny Turi > I titolari dei punti vendita di Ferramenta, che nel 99% dei casi curano gli acquisti, si chiedono: ma possibile che le aziende non intraprendano più iniziative? Non generano idee? Non ci forniscono nulla per stimolare la curiosità del cliente finale? Tutte le capacità del passato sono andate irrimediabilmente perdute? Effettivamente, alla domanda “cosa fa il tuo fornitore per aiutarti nella rivendita?” il nostro negoziante lettore, va in modalità pausa e il suo silenzio apre qualche interrogativo. Ma come stanno realmente le cose? Negli anni ’80 e ’90 le aziende produttrici edificavano la propria attività di vendita basandosi sulla comunicazione con il consumatore tramite il rivenditore, ma soprattutto sulle famose 4P che si riferiscono ai termini inglesi n Product (Prodotto) – Quali sono le caratteristiche dell’articolo proposto? n Price (Prezzo) – Quale potrebbe essere il suo valore percepito? n Placement (Luogo) – Dove metterlo in vendita? n Promotion (Promozione) – Quali azioni promozionali adottare? che applicavano non solo sulle novità, ma anche sul resto della gamma; e poi anche con cartoni illustrati da utilizzare come espositori da banco, imballi con grafiche accattivanti da utilizzare come espositori da vetrina, e confezionamenti mirati a distinguere il proprio prodotto da altri; e ancora con strumenti di vendita (brochure) in grado di far chiaramente percepire al negoziante che acquista, i contenuti motivazionali del prodotto; ma soprattutto, con Venditori con la V maiuscola, di quelli che non esistono più, con una preparazione straordinaria, TEMPO PERDUTO Alla ricerca del in grado di presentare tutti gli aspetti tecnici del prodotto, ma soprattutto in grado di eseguire un giro visite tempestivo ed efficace, con il risultato di vedere la stessa comunicazione, in diecimila punti vendita, nello stesso momento. IL VUOTO COMUNICATIVO: COLPA DEI PRODUTTORI O DEI VENDITORI? Oggi invece c’è la chiara percezione che i produttori non abbiano molta voglia di comunicare, che ci sia un generale appiattimento, e che i venditori non abbiano più nulla in borsa, con la chiara conseguenza di un gravissimo impoverimento comunicativo del punto vendita, e della conseguente assenza del consumatore. Intervistati, i produttori attribuiscono le cause di questa situazione a una forza vendita svogliata e indolente, che non porta cataloghi e non porta campionari, rendendo inutile quindi approntare strumenti che mai arriveranno nelle disponibilità dei negozianti, ma è una parziale verità. È infatti soltanto nelle mani dei produttori la possibilità di costruire da zero addetti alle vendite, che, fino agli anni ’90, venivano sfornati dalle aziende dopo attenta e profonda formazione, e soprattutto, venivano da queste sostenuti. Oggi non è più così. Le aziende pretenderebbero di trovare addetti alle vendite già formati, e soprattutto autonomi sul profilo dei costi, e possibilmente tra i 30 e i 40 anni. Questa è la radice del male.
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