72 I VENDITORI E LE NUOVE SFIDE NEL MERCATO DELLA FERRAMENTA In qualsiasi settore, la mancanza di investimenti, causa impoverimento infrastrutturale; ed è esattamente ciò che oggi accade nel settore Ferramenta. L’età media degli agenti di vendita, oggi, in questo settore, è di 60 anni! Cosa fare allora? Il pallino in mano, lo hanno le aziende produttrici, che dovrebbero riprendere il controllo del proprio mercato, destinando risorse predeterminate alla ricerca, all’addestramento e al sostentamento di giovani che diventino quindi venditori professionisti. Una nuova generazione di venditori nel settore Utensileria e Ferramenta andrebbe urgentemente ricostruita, ma sembra sia andata irrimediabilmente persa la capacità del management preposto, di avviare processi virtuosi per questo genere di missione. IL RUOLO SEMPRE PIÙ PREPONDERANTE DEI GROSSISTI I grossisti in questo scenario giocano un ruolo chiave. Avendo venditori che frequentano i punti vendita clienti con frequenza e costanza, e operando prevalentemente in regime di mono-mandato, sostengono la propria forza vendita, e offrono più formazione delle aziende dirette (sempre però purtroppo insufficiente). In conseguenza di ciò, i produttori hanno la tendenza a risolvere il problema della carenza di agenti, demandando intere aree ai grossisti e a farsi rappresentare da agenzie strutturate con propria rete di sub-agenti - che non sono certamente in grado di ritrasmettere fedelmente i contenuti del canale comunicativo di chi progetta, costruisce e distribuisce – che si occupano in fine solo di raccogliere ordini e di gestire incassi. Nel mercato della Ferramenta ci sono oltre 1.500 aziende nazionali che hanno una propria organizzazione in grado di studiare un prodotto, creare un catalogo, inquadrare una scontistica, ma, quasi tutte, non sanno come fare per fare arrivare le proprie idee, la propria visione, al mondo delle rivendite; non sanno parlare ai venditori dei grossisti, e non hanno neanche il nome e cognome dei venditori – subagenti di agenzie - che portano in giro il loro catalogo; non reggono minimamente al confronto con i marketplace che nell’universo parallelo di internet in una settimana fanno il fatturato che esse fanno in un intero anno... e senz’alcuna dilazione pagamento. L’impoverimento è costante e progressivo, fatto salva la parentesi prodotta dal Covid, dagli incentivi sull’edilizia e dal credito d’imposta per la cosiddetta 4.0, tutti eventi che hanno creato un’illusione di recupero che svanirà con la fine di questo 2023. I PUNTI VENDITA CHIEDONO ATTENZIONE E CONSIDERAZIONE Oggi le ventimila Ferramenta presenti sul territorio chiedono che sia data loro attenzione e considerazione; chiedono che vengano progettate iniziative commerciali e di marketing che riportino i clienti nei punti vendita; chiedono di essere visitate e informate da personale di vendita che sia adeguatamente preparato per promuovere azioni che risolvano le aree di crisi del negozio; chiedono di ritornare a essere protagoniste, in modo moderno ed evoluto, del mercato che esse stesse hanno contribuito a creare, e di avere il riconoscimento del ruolo che le compete nella sacrosanta regola delle 4P. iPartner Denny Turi > DENNY TURI Ha sempre avuto una grande passione per i meccanismi che regolano i rapporti umani, e per quelli che muovono trapani e smerigliatrici; per questo ha dedicato la sua intera vita professionale al mondo della ferramenta. Ha collaborato con multinazionali e con aziende produttrici di rilievo, ma soprattutto con distributori grossisti, grazie ai quali ha maturato importanti esperienze per l’organizzazione commerciale. È attualmente impegnato a promuovere e diffondere la digitalizzazione nel marketing e delle vendite, per le aziende e per i punti vendita... rigorosamente di ferramenta. “QUESTO È IL MARKETING” NON PUOI ESSERE VISTO FINCHE NON IMPARI A VEDERE Da anni Seth Godin ispira milioni di lettori, professionisti, imprenditori e appassionati di marketing. Questo è un testo chiave nel mondo del business; uno dei suoi libri più noti sulla materia che ha raccolto uno straordinario successo in Italia e nel mondo. Per Godin “è ora di fare del marketing un uso migliore” iniziando ad utilizzarlo per risolvere i problemi della gente anziché inondare di spam le caselle di posta dei clienti. È ora di smetterla di confondere le metriche dei social media con le autentiche relazioni; per l’autore fare marketing vuol dire migliorare il mondo. (da ROI Edizioni 2019) LETTURA CONSIGLIATA
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