83 Denny Turi > Quanto è oggi interessante, per un agente, visitare il rivenditore cliente? Ma soprattutto quanto, per quest’ultimo, è interessante oggi incontrare il venditore di ferramenta? Cos’è cambiato negli ultimi anni? VENDITORI disarmati La generazione di venditori in area pensionamento, quindi gli ultimi di una razza purtroppo in estinzione, hanno vissuto nella loro esperienza quel lungo periodo in cui godevano della “delega commerciale”, ossia stabilivano con una rilevante autonomia, una scontistica occasionale, un prezzo netto una tantum, un omaggio, e così via, ed è per questo che tali agenti godevano di una giusta considerazione e hanno sviluppato una certa professionalità proprio perché hanno avuto la possibilità di allenarsi più volte al giorno nella palestra del mercato, sapendo di poter intraprendere qualsiasi trattativa con il cliente per uscire con l’ordine in mano; e che ordine! Quando le aziende hanno smesso di investire sulla formazione e sulla crescita interna dei propri venditori ritenendolo un costo che poteva essere risparmiato, si sono trovate ad arruolare venditori a cui nessuno aveva concesso una preparazione; scesa la qualità degli uomini, è stato necessario da parte delle stesse aziende incasellare e schematizzare tutto il commerciale nel modo più rigido possibile, e ai rivenditori di ferramenta tutto questo non è certo passato inosservato. “Non è possibile” è diventata
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