84 la frase più ricorrente nelle trattative che conseguentemente sono diventate sempre più rare, ed è divenuto sempre meno utile il confronto commerciale tra cliente e venditore… e anche capo area. SFONDARE I MURI DELLE MARGINALITÀ Le aziende sostengono che, non essendoci più le marginalità di un tempo, non è possibile deviare anche minimamente dalle condizioni preconfezionate; ma non è vero. È vero che le marginalità non sono più le stesse, ma non è assolutamente vero che sia questo il motivo o una giusta causa per erigere muri verso la clientela; se vogliamo, è quasi l’incontrario, in quanto, con la giusta preparazione, e con la giusta autonomia, è possibile guadagnare un ordine più importante, vendendo nuove referenze, aumentando le marginalità, ricreando quel cerchio magico che porta l’acquirente a parlare e a trattare con il venditore, facendone riemergere l’importanza, e consentendogli di crescere nelle esperienze, nelle competenze, e in una generica professionalità. LA DIFFERENZA LA FACEVA IL VENDITORE Se chiediamo a un rivenditore quale grossista sia meglio dell’altro, la risposta ricorrente è che ormai sono tutti uguali, e il termine “ormai” è sottolineato; ormai nel senso che è un peccato; ormai, nel senso che non si voleva che accadesse; ormai, nel senso della delusione subìta. Il rivenditore che aveva la capacità di farsi seguire dal “grossista giusto”, maturava un vantaggio rilevante sui propri concorrenti della stessa piazza; ora non è più così, e persiste un impoverimento generalizzato e terminale dove tutti danno tutto, e allo stesso modo. La differenza la faceva il venditore, che con le giuste armi in mano, aveva la libertà, ma soprattutto la capacità, di decidere chi servire e chi no, di giocarsi sconti, omaggi, e pagamenti, e a chi dovesse pensare che questo sia un discorso meramente nostalgico, va rivolto l’invito a osservare e a riflettere iPartner > DAL CALL CENTER AL DIGITAL MARKETING. COME SI È EVOLUTO IL MODO DI GENERARE OPPORTUNITÀ COMMERCIALI Di Paolo Annoni L’arte della vendita, della persuasione e della comunicazione interessa tutti gli esseri umani e li coinvolge dal primo all’ultimo, soprattutto nella nostra epoca moderna. A partire dall’anno mille, con la rapida crescita della popolazione europea, le città, da essere considerate solo come un rifugio, diventano anche un centro di scambio e nel corso del Medioevo spesso alle porte cittadine trovano spazio i primi mercati. È probabilmente il primo approccio verso la vendita e possiamo dire che forse la modalità più antica di vendita è proprio quella di esporre i propri prodotti in un luogo di forte passaggio e aspettare che il potenziale cliente incuriosito dai prodotti esposti possa procedere con un acquisto. Da qui piace immaginare che sia partita la nascita del venditore, non uno che espone i propri prodotti ma che sappia venderli. LETTURA CONSIGLIATA
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