85 su quanto oggi accade sui mercati digitali, e le modalità applicate. Quante volte si è rimasti basiti davanti a un “prezzo su internet”? tasse esenti? iva evasa? nulla di tutto questo! Sui market-place si ragiona con la più completa delega commerciale possibile, osservando l’intero evento della vendita, non solo una singola vendita, e non solo il prezzo concesso, esattamente come facevano i venditori di esperienza con i propri rivenditori clienti, quando guardavano oltre. LA NECESSITÀ DI INVESTIRE NELLA FORMAZIONE Per tornare a essere interessanti per i propri clienti, e per meritarsi il sostantivo professionista, i venditori devono reclamare e riappropriarsi delle proprie autonomie; per fare ciò devono però preventivamente prepararsi: devono studiare, leggere, approfondire, capire, e attualizzarsi, ossia dotarsi delle basilari, avanzate, e più moderne conoscenze per tornare, com’è giusto che sia, a saperne di più sulla vendita, dei titolari delle aziende per cui lavorano, titolari che oggi, per tali carenze, rivestono simultaneamente il ruolo di imprenditori, amministrativi, responsabili acquisti, e responsabili vendite. Un assurdo che genera ovviamente un abbassamento delle competenze specie nel comparto vendite laddove la creatività e l’interpretazione del mercato è possibile solamente militando in prima linea, ossia visitando con regolarità la clientela, cosa che il titolare di un’azienda non fa assolutamente. Il titolare dell’azienda dovrebbe quindi avere la lungimiranza di ritornare a investire sulla preparazione e sulla formazione continua e infinita, della propria forza vendita, evitando nel modo più assoluto di affrontare il tutto utilizzando le proprie risorse interne, ma rivolgendosi a professionisti esterni che abbiano una competenza che sia il più possibile vicina al mercato in questo caso Ferramenta che ha logiche e dinamiche abbastanza particolari. L’EVOLUZIONE DEL VENDITORE: L’IMPORTANZA DEGLI STRUMENTI DIGITALI Ma non basta, perché, da una corretta formazione la prima cosa che in genere emerge è proprio la necessità ineluttabile di avere a disposizione uno strumento di analisi nel tablet di ogni venditore. Uno strumento idoneo a confrontarsi con la clientela, clientela che nel frattempo si è evoluta subendo il martirio dell’abbandono da parte dei propri fornitori, e poi anche da quello dei propri clienti; che si è evoluta subendo le aperture indiscriminate di nuovi punti vendita gestiti da gente improvvisata, servita senza alcuna riserva alle migliori condizioni dai troppi grossisti troppo disponibili; clientela indebolita e incapace di garantire un futuro a una nuova generazione e quindi giustamente scettica, e stufa di ascoltare inutilità. A questa clientela in tal modo evoluta ci si deve oggi rivolgere con maggior preparazione, e con tali strumenti informatici in grado di dare notizie concrete e utili. Il venditore che gira con un tablet in grado soltanto di assumere un ordine, è professionalmente già morto quanto inutile, e rischia di far perire anche la propria clientela. Le informazioni, con una giusta formazione, possono riportare il venditore agente nella giusta considerazione, e in tal modo alleggerire il gravoso compito del titolare dell’azienda; possono aiutare concretamente il rivenditore cliente a riappropriarsi del mercato perso, e a riprendere magari l’attenzione di una generazione futura. Denny Turi DENNY TURI Ha sempre avuto una grande passione per i meccanismi che regolano i rapporti umani, e per quelli che muovono trapani e smerigliatrici; per questo ha dedicato la sua intera vita professionale al mondo della ferramenta. Ha collaborato con multinazionali e con aziende produttrici di rilievo, ma soprattutto con distributori grossisti, grazie ai quali ha maturato importanti esperienze per l’organizzazione commerciale. È attualmente impegnato a promuovere e diffondere la digitalizzazione nel marketing e delle vendite, per le aziende e per i punti vendita... rigorosamente di ferramenta.
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