99 l’esigenza di definire chiari obiettivi e il target da soddisfare di sperperare denaro con risultati non consoni all’investimento sostenuto. Il web marketing, al contrario di altre fonti di acquisizione di clienti, per sua natura è verificabile nei suoi risultati; ciò obbliga l’imprenditore a definire un set di KPI (Indici di Performance) laddove può valutare costantemente il lavoro svolto e i risultati ottenuti. Un buon lavoro di marketing o web marketing comporta, giocoforza, una maggiore acquisizione di clienti e un aumento consequenziale delle proprie vendite. VENDITA L’area sales (vendite) definisce il cosiddetto GOAL, vale a dire il raggiungimento degli obiettivi aziendali; essa deve essere definita e organizzata in ogni suo aspetto. La rete vendita deve essere coordinata e la sua attività deve essere dettagliatamente pianificata anche con l’ausilio di un riferimento responsabile. È fondamentale la presenza di incentivi legati a obiettivi che devono avere la peculiarità di essere possibili, raggiungibili. Gli obiettivi non sono sempre e solo quantitativi (valore delle vendite) ma anche qualitativi (numero articoli venduti, tipologie articoli venduti, etc.). La conseguenza di un buon lavoro è anche la buona remunerazione di tali elementi, i quali saranno spronati non solo dalla bontà dei prodotti/servizi, ma anche la reale prospettiva di un buon guadagno. I programmi stilati e le iniziative promosse vanno correttamente comunicate alla clientela, affidandosi preferibilmente a professionisti che in modo scientifico e quindi efficace portano a destinazione il giusto messaggio. In supporto alla vendita deve essere presente un’adeguata contrattualistica al fine di stabilire preliminarmente con chiarezza i binari del proprio business, evitando in tal modo inutili perdite di tempo o contestazioni derivanti proprio dalla poca chiarezza. Questi ed altri strumenti che possono spingere e aiutare l’area sales, devono essere in linea con tutto il resto dell’azienda, perché con questa area si conclude il percorso dell’intero business aziendale; tutto deve essere definito a priori senza lasciare nulla al caso e nulla alla libera interpretazione di chi propone sul mercato i propri prodotti e i propri servizi dandone voce e viso, e convincendo il cliente con la capacità commerciale degli addetti, cosa che avverrà solo se gli stessi dispongono delle giuste leve che l’imprenditore avrà progettato e attivato. Ormai è sempre più chiaro che “fare impresa” è sostanzialmente un continuo impegno a comprendere nuovi modelli organizzativi e nuovi strumenti tecnologici da introdurre in azienda e a coltivare talenti, non solo per un accrescimento unilaterale, ma anche per quello di un ecosistema chiamata “azienda”. Una visione più olistica può traghettare l’impresa in un contesto più umano dove il mercato riconosce le vere qualità e l’empatia espressa dalla stessa azienda, che diventa trasposizione di un “leader evoluto” che insegna, e che trasferisce passione e volontà di crescita comune e sociale. Questa dovrà necessariamente essere l’identità delle nuove imprese del futuro; in caso contrario tutti saranno sempre più schiacciati dal prezzo, dalla concorrenza, e dalle sue sfuggenti storture mercantili. Max Catalano
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