32 Nel solco di quanto già sviluppato da molte insegne della GDS, soprattutto nel settore del consumer electronics, la ferramenta - mi riferisco ovviamente agli store più ampi e strutturati - può sviluppare accordi con operatori di delivery, al fine di implementare un servizio di consegna rapida a domicilio. Il canale a mio avviso può porsi sempre di più come centro di competenza del proprio settore, sviluppando l’aspetto della consulenza che, necessariamente, dovrebbe tradursi nel tempo in assistenza sull’uso dei prodotti, per arrivare - magari tramite fornitori esterni parte del network- a servizi avanzati di installazione e manutenzione. A che punto è oggi la digitalizzazione nel comparto della ferramenta? Siamo forse un po’ in ritardo, soprattutto rispetto a Paesi come la Germania, dove però il giro d’affari è superiore. A fronte della disponibilità e accessibilità delle tecnologie, ciò che ha sicuramente aiutato negli ultimi anni è stato il passaggio generazionale nella gestione del negozio, laddove c’è stato a favore di nuove generazioni di imprenditori. Il ruolo della consulenza, in questo senso, può far tanto e non è raro imbattersi in imprenditori che credono nello sviluppo digitale del proprio business e si affidano a professionisti esterni per essere guidati in questo processo di evoluzione virtuosa. Quali previsioni può tracciare per i primi mesi del 2024? Proveniamo da un periodo florido di crescita continua, avendo passato brillantemente il periodo Covid, valorizzando gli insegnamenti di quel passaggio critico. Storicamente, il Traditional Retail si è dimostrato essere un settore in salute e resiliente alle trasformazioni, grazie anche alla visione del nostro tessuto imprenditoriale. L’innovazione tecnologica, in termini gestionali ma anche di prodotto - penso ad esempio allo sviluppo degli attrezzi a batteria -, può fornire ulteriore linfa al settore, generando condizioni di crescita anche per il prossimo anno. Possiamo guardare dunque al futuro con fiducia a patto, però, di continuare a sperimentare ed accogliere nuovi modi, tecniche o strumenti per stare sul mercato, intercettando e, se possibile, anticipando le esigenze sempre più mutevoli della clientela. comparto gardening, solitamente meno vivace, ha offerto una crescita importante, segno di un canale ben assestato e consolidato che può reggere con resilienza l’impatto della concorrenza delle grandi insegne GDO e GDS. Quali sono le principali criticità che sono emerse o stanno emergendo rispetto al passato? Parlavamo di e-commerce, a mio avviso, la sfida più cruciale che il canale si sia trovato a dover affrontare negli ultimi anni. L’ha vinta, rinforzandosi ulteriormente se è vero come è vero che oggi il 35% dei punti vendita cresce anche per merito di market place o piattaforme proprietarie, riuscendo a produrre da questo canale oltre i 15% del proprio fatturato, con ulteriori margini di crescita. La sfida ulteriore, a mio avviso, sarà quella di avvalersi dell’e-commerce come mezzo per guadagnare nuovi clienti, raggiungendo aree e territori limitrofi - ma non necessariamente - che il negozio normalmente non serve. Quali sono le principali evoluzioni che stanno avvenendo nella distribuzione del mercato delle ferramenta? L’integrazione con l’e-commerce - laddove avvenuta - ha inciso positivamente anche nell’evoluzione del negozio fisico, con l’installazione dei primi locker per il ritiro di prodotti ordinati online, o dei cosiddetti click&drive. Nella mia precedente esperienza professionale, eravamo stati antesignani nell’introduzione nelle ferramenta dei primi display interattivi ma soprattutto - altra ragione di orgoglio - degli shop in shop, un centro di competenza e comunicazione per le categorie merceologiche più particolari. Il prossimo step, a mio avviso, dovrebbe andare nell’introduzione di programmi di CRM: se è vero che il canale ferramenta conosce personalmente la propria clientela, è anche vero che la relazione personale - in quanto non foriera di dati e informazioni misurabili - non è più sufficiente a sostenere la crescita del business. Il negozio fisico, così come i grandi operatori online, deve essere in grado di raggiungere la propria clientela anche fuori dal negozio, con offerte e promozioni mirate al cross ed up selling. I moderni software rendono l’attuazione di queste strategie alla portata di tutti. Quali sono oggi i servizi che il negozio di ferramenta deve offrire alla propria clientela? In Primo Piano Nico Trotta
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